Автор книги: Хрущев Михаил Львович

Книга: Хрущев М.Л. Легендарный салон

Хрущев Михаил Львович - Хрущев М.Л. Легендарный салон читать книгу онлайн

Расскажите миру  увлекательную историю вашего уникального салона – и люди к вам потянутся…

Сегодня, на нашем весьма конкурентном рынке косметологических услуг, очень непросто привлечь нового посетителя. Для этого нужно бороться, возможно  «переманить» его у другого, более слабого салона, неправильно себя презентующего. Известный американский маркетолог Джек Траут, основатель современного брендинга, назвал свой основной труд «Дифференцируйся или умирай». Его главная идея – необходимо найти свою уникальность. Сейчас недостаточно быть стандартным, просто хорошим салоном, таким же, как безликая масса других.

Как выделить себя из огромного числа часто безликих салонов, создать свой неповторимый имидж - яркий, запоминающийся образ? Очень просто: нужно убедительно рассказать о своей уникальности, поведать  миру свою имидж-легенду.

Имидж-легенда – специально подготовленная для публичного  оглашения информация (она может быть как действительная, так и содержать элементы вымысла. Информация может быть  об основателях салона, истории его  возникновения, инновационных или, наоборот, традиционных, методах работы, применяемых уникальных технологиях, эксклюзивных  материалах и брендах,  о работающих у вас «звёздах» косметологии и «звёздных» клиентах,  о достигнутых результатах и планах, об особой атмосфере салона и особых ощущениях гостя.

Почему именно ВЫ решили открыть именно САЛОН КРАСОТЫ, КОСМЕТОТОЛОГИЧЕКИЙ САЛОН?

Какая УНИКАЛЬНАЯ КОНЦЕПЦИЯ, НОВАЯ ИДЕЯ положена в его основу?  

В чём ваши ОТЛИЧИЯ от конкурентов?

Как и когда пришла к вам эта НОВАЯ ИДЕЯ?

Какие трудности пришлось вам преодолеть, чтобы её реализовать? Рассказывая об этом, вы создаёте образ ГЕРОЯ, преодолевающего трудности в борьбе за выполнение своей МИССИИ (кстати, её неплохо сформулировать в виде рекламного СЛОГАНА), ИЗОБРЕТАТЕЛЯ нового, ПЕРВОПРОХОДЦА в области индустрии красоты.

Например, Елена - основатель и руководитель одного из московских салонов медицинской направленности. Она рассказывает о том, как ей пришла в голову идея применить в медицинской косметологии аппараты биостимуляции и миостимуляции, разработанные в Институте космической биологии. Преодолевая различные жизненные трудности, наша героиня, наконец, создаёт свой салон и устанавливает там уникальные аппараты, в том числе и один, снятый с орбитального комплекса…

Ещё в детстве вы мечтали стать косметологом или  визажистом, играли в «Салон красоты» и делали своим куклам косметологические процедуры? Вы упорно шли к своей мечте, учились, приобретали практический опыт в своей профессиональной сфере, вы сказали своё новое слово в косметологии. Но как люди смогут узнать об этом и оценить ваши достижения, ваш салон, если вы об этом молчите?

Как найти свою уникальность? Задайте себе вопрос: в чём мои сильные стороны? Профильное образование, углубленное знание научных основ в какой-то специфической области, знакомство с зарубежным передовым опытом и коллегами в определенном направлении индустрии красоты, ваш уникальный жизненный опыт – всё это не должно оставаться втуне, а должно активно работать на вас.
Какова должна быть структура вашей имидж-легенды?

• Название салона – почему оно такое? Логично изложите концепцию, специализацию и особенности вашего салона. За что вы любите свой салон и свой персонал?
• История жизни и деятельности основателя, разработки и внедрения новых методик, создания и развития салона, как логичного итога вашей работы.
• Внешний облик руководителя, стиль его общения.
• Описание методик, технологий и препаратов, их специфики. Когда, как  и где такие технологии применялись, какие были результаты до и после их введения, какие  события сопровождали процесс внедрения. Это длинная история, уходящая корнями в древность и экзотику, или инновация?
• Внешний и внутренний дизайн салона – фотографии, видеофильмы.
• Чем ваш салон отличается от аналогов? В чём ваша «фишка», эксклюзив и уникальность?
• Сильные стороны, достоинства и особенности, ограничения. Сферы использования и получаемые результаты. Отзывы клиентов, позитивные примеры применения.
• Квалификация и уникальность вашего персонала.
• Гарантия, длительность сохранения эффекта процедур, безопасность.
• Преимущества для ваших клиентов, особые условия и программы.
• Награды и дипломы специализированных международных выставок и форумов, публикации в престижных изданиях.

С чего начать? Начните с вашего потенциального клиента, ведь для него вы работаете, он – источник вашего благосостояния. Существуют различные способы сегментирования рынка, мы остановимся на ПСИХОЛОГИЧЕСКОМ СЕГМЕНТИРОВАНИИ. Представим себе психологический портрет вашего потенциального посетителя (скорее, посетительницы) и его (её) потребности. Не будем глубоко вдаваться в теорию психотипов и архетипов К. Юнга и его последователей, а также теории потребностей А. Маслоу и других психологов. Отметим только, что к людям различных психотипов требуется различный подход. Если очень кратко, по этой классификации все люди делятся на «эмоционалов», «интуиторов», «логиков» и «сенсориков».

«Эмоционалам» важнее всего отношение и внимание персонала, внешний эффект и эффектность, возможность продемонстрировать себя.

«Интуиторам» интересны новые идеи и инновации.

«Логики» – выделяют рациональность и обоснованность услуг и технологий, технические и технологические детали.

«Сенсорики», помимо ощущений, получаемых в процессе посещения салона, прежде всего интересуются конкретным результатом и реальной эффективностью, соотношением цены и качества предоставляемых услуг.

И всех их заботит качество услуг салона, его надёжность и безопасность. Не последнюю роль играет престижность салона, круг посетителей, возможность завязать полезные связи.

Конечно, трудно ожидать, что персонал сразу будет профессионально диагностировать посетителей и строить с ними отношения, адекватно их психотипу и потребностям. Для этого необходимо пройти специальные тренинги в области психологии обслуживания, где в специальных ролевых играх  отрабатываются различные типовые ситуации и  оптимальные подходы к посетителям различных психотипов. Однако эти факторы должны учитываться при определении концепции салона, составлении PR-плана рекламной компании, и, собственно, имидж-легенды. В ней должно быть то, что несомненно заинтересует потенциальную целевую группу.

Важно, чтобы все составляющие имиджа работали эффективно и целенаправленно на избранную концепцию, без разнобоя. Как этого можно добиться?

Одним из эффективных психологических методов ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ имиджа и бренда является МЕТОД АРХЕТИПОВ, разработанный американскими психологами Маргарет Марк и Кэрол Пирсон как развитие работ Юнга. Данный метод с успехом уже несколько десятилетий применяется большинством ведущих американских корпораций, но мало известен в России. В соответствии с ним условно выделены 12 основных архетипов, персонифицированных символов. С помощью них можно подобрать наиболее приемлемый бренд под определенную группу людей, соответствующих одному из архитипов. Мы не будет перечислять все 12 архитипов. Выделим лишь те, которые эффективно могут работать в области индустрии красоты и косметологии.

Архетип «ЗАБОТЛИВЫЙ» создаёт альтруистический образ «РОДИТЕЛЯ», прежде всего думающего об опекаемом. Он готов помочь в любую минуту, всегда благороден и сострадателен. Для такого салона характерны приветливая атмосфера,  домашний стиль, акцент на постоянной заботе и внимании со стороны персонала.

Посетитель является не гостем, а членом семьи. Посетителем может быть и семья. Семейный косметолог - а почему бы нет?  Слоганы  салона-«Заботливого» бывают как правило такими: «Мы позаботимся о вас и красоте вашего тела», «Вы – в центре нашего внимания и заботы», «Ваша красота – предмет нашей заботы». Хотя более убедительно было бы не объявлять свою заботу напрямую.

«ТВОРЕЦ» - это прежде всего амбициозный новатор, экспериментирующий с новейшими технологиями и материалами, превращающий мечту в реальность, всегда на острие прогресса и нововведений. Для такого салона характерны инновации – от дизайна до организации работы и технологических новшеств. Передовые бренды и научные названия, хайтек в дизайне, ЖК-мониторы, аппаратура с последней выставки в Лас-Вегасе, Интернет и т.п. Внешний вид и стиль общения персонала – «современные специалисты», профессионалы с учёной степенью, уверенные в себе и находящиеся в курсе всех последних достижений в отрасли. «Наука красоты», «Косметологические технологии 21 века на службе красоты» - примерно так звучат их слоганы.

«МАГ» осуществляет быстрые, «волшебные» превращения. Эффективность и результаты на грани чуда. Он использует все научные и традиционные знания, процедуры и ритуалы, свою интуицию для целительства и «магических» превращений. Помогает тогда, когда уже другие не способны помочь. Именно в русском народе сильна потребность  в «чудесных», сверхэффективных средствах и технологиях, а косметолог просто «обязан» быть волшебником (обладать харизмой мага). Слоганы: «Магическое превращение», «Магия красоты», «Волшебство косметологии » и т.п.

«ЛЮБОВНИК» воплощает в себе все виды любви от родительской до романтической и чувственной, живёт эмоциями и обещает страсть, наслаждение. В описаниях услуг делается акцент на приятных ощущениях во время и после процедур, а результаты позволяют клиенту повысить привлекательность. Очень часто  используемый в рекламе мотив, масса примеров в телевизионной рекламе гигиенических и косметических средств.  Мы даже не берем в качестве примера предложения типа «массаж, который делают девушки-массажистки в четыре руки» или «приват – сервис для пар». Примеры слоганов: «Любите себя», «Красота в удовольствие», «Наслаждение красотой».

Стиль «СЛАВНОГО МАЛОГО» может быть уместен для бюджетных салонов. Он обещает достойное, честное, надёжное, современное  обслуживание по реальным для данной целевой группы ценам. Стиль – практичный, семейный, не создающий дистанции. Ассортимент услуг – ограниченный, но достаточный. Не обещает «золотых гор», но и не отпугивает возможными высокими ценами. Начальный уровень может быть опробован мужчинами как первый опыт посещения салона, где не только сделают стрижку, но и окажут некоторые косметологические услуги.

«ПРАВИТЕЛЬ» - «королевское», VIP-обслуживание, частный клуб, престиж, «круг избранных». В таком SPA-салоне могут продолжаться бизнес-переговоры и иногда принимаются судьбоносные решения. Членство в клубе – пропуск «на верх». Слоганы: «Звёздное настроение», «Среда обитания светских львиц», «Мы создаём красоту и успех».

Выбрав наиболее подходящий архетип (в зависимости от сегментации рынка, своих возможностей, планов и склонностей), в дальнейшем необходимо последовательно придерживаться выбранной модели во всём: в названии, слогане, дизайне, организации работы, стиле общения и подаче рекламных материалов.

Особенность услуги как товара состоит в её нематериальности. Для того, чтобы  потенциальный клиент смог убедиться в надёжности вашего сервиса, вам необходимо дать ему в руки нечто материальное: красивый, информативный проспект или каталог или хотя бы визитную карточку. Ваш веб-сайт в Интернете, публикации в прессе, выступления в медийных средствах и на выставках также должны оставить свой след в сознании потенциального потребителя.

Не последнюю роль играют и личность самого руководителя, его персональный имидж. Оптимизации персонального имиджа руководителя – важная, обязательная часть работы по созданию эффективного имиджа салона. Стиль общения, коммуникативные качества, презентация салона – всё это с успехом можно тренировать на тренингах (лучше ошибиться там и своевременно скорректировать своё поведение, так как ошибки в реальной жизни дорого стоят).

Ваш PR – важнейший элемент эффективной работы салона. Если ваша история грамотно, адресно составлена и презентирована, она обязательно найдёт отклик. Вот только делать это нужно не тогда, когда уже наступил спад или кризис, а ещё на стадии формирования концепции, проектирования и создания салона.

Навыки создания концепции и написания имидж-легенды в с использованием метода 12-ти архетипов можно отрабатывать и на тренингах. Преимуществами таких тренингов является возможность групповой работы, получение быстрой обратной связи от коллег и тренера-консультанта, возможность посттренинговой поддержки и консультаций по проблемным вопросам.

Источник: psyinst.ru

______________________________________________________
При полном или частичном использовании материала в интернете,
активная ссылка на www.psyinst.ru и имя автора статьи
должны быть обязательно установлены на видном месте каждой страницы,
на которой публикуется информация с сайта Института психотерапии и клинической психологии.
Использование материалов с сайта www.psyinst.ru  в печатных изданиях,
должно быть согласованно с администрацией Института.

Запрещается изменение содержания и автора статьи.
О каждом факте использования наших материалов необходимо уведомлять администрацию Института по e-mail: psyinst@psyinst.ru