Автор книги: Аткинсон

Книга: Аткинсон НЛП и успешный бизнес - конспект семинара 1995 г

Аткинсон - Аткинсон НЛП и успешный бизнес - конспект семинара 1995 г читать книгу онлайн

НЛП и успешный бизнес.

Набор № 2.

Основан на материалах семинара

М. Аткинсон, проведенного

8-20 марта 1995 г.

Кассета №1.

Стратегии развития компании.

3 стадии развития бизнеса.

В предпринимательской деятельности в какой области она бы не реализовывалась, есть 3 стадии, я называю их детство, отрочество и зрелость. Детская фаза начинается с того, что у вас есть представление и мечта, идеал. Люди могут воодушевиться каким то представлением, каким-то видением, построить план и захотеть его осуществить. И для 1 стадии бизнеса идеал мечта чрезвычайно значимы. Когда вы начинаете новое дело бизнес, вы больше не работаете на кого-то, вы больше не работаете на начальника, на босса. Вы сами становитесь начальником или боссом. И уже в том, что вы сами планируете свою деятельность, вы сами ее строите, вы сами планируете до конца ее доведение - уже в этом есть что-то волнующее. Начальник, босс - это что-то внешнее. И отличительный признак этой детской стадии состоит в том, что собственником бизнеса является один человек. Т.е. вы будучи владельцем принимаете решения, у вас есть идеал и вы планируете все возможные варианты, все шаги. Если же вы работаете с другими людьми, вы планируете проект по крайней мере. это проект именно ваш. И на этой фазе контроль принадлежит вам всецело. И именно в этой фазе и в этом состоянии заключено очень много волнующего. И по мере того, как вы переходите к реальной деятельности, вы обнаруживаете, что вы действительно можете что-то сделать. И вы начинаете обнаруживать, что действительно, ваш подход реалистичен, вы можете найти потребителя. В России чрезвычайно характерно, что сейчас развивается большое количество предприятий малого бизнеса и они находят поддержку не только в своей стране, но и во всем мире. Я знаю, что характерное отношение в Северной Америке к этому буму малого бизнеса - это отношение энтузиазма м вы начинаете что-то новое и вас поддерживают и вас подбадривают. Т.О. у вас есть поддержка. Помню, когда я сама начинала свое дело, я испытывала поддержку со стороны окружающих, они подбадривали меня, говорили: Ты должна это сделать.! И необходимая для предпринимательства вещь - это вдохновиться видением своей цели, вдохновиться планом, и придерживаться его, быть ему преданным. И т.о. в вашем опыте, в вашем переживании бизнес и вы составляют единое целое. В любой предпринимательской деятельности мы можем рассмотреть несколько аспектов. Среда. В основании находится окружение, где, что и когда. Это временной фрейм, расположение и время

ценности отношения с другими как действие среда

Следующий уровень - это действие, которое входит в вашу деятельность, что вы делаете. Следующий уровень - как вы делаете. Здесь способности, возможности. Каким образом вы можете свои умения, навыки воплотить в продуктах и услугах, товарах. Дальше вы вступаете в отношения с другими людьми по поводу чего и зачем вы предпринимаете эти действия. Тем самым вы обращаетесь к ценностям, что значимо. Почему нужно сделать именно это, почему я должен сделать. И наконец, мы обращаемся к тому, кто это все делает. И очень важно, что именно вы занимаетесь этой предпринимательской деятельностью. И для детской фазы бизнеса чрезвычайно характерно именно единение вашей личности со всем бизнесом. Вы идентифицируете себя с бизнесом. Бизнес - это вы. И в этом ловушка, в этом крючок. И по мере того, как к вам приходит успех, эта идентификация все сильнее. Кто из вас знаком с этим, кому этот опыт близок? Вы хотите добиться какой-то цели. вы создаете проект, и по мере его выполнения вы полностью идентифицируете себя с ним., вы ассоциированы и ним. Для начала это хорошо, для начала это так волнующе. Однако уже на следующей стадии возникнут трудности. Следующую фазу мы назвали отрочество. К вам приходит успех. Это первое, что к вам может прийти. И добиваясь успеха, вы расширяете бизнес. Расширение бизнеса означает, что вы сильнее и больше заняты в работе. Вы делаете то, что вам нравиться, вы получаете от этого удовольствие. К вам снова и снова обращаются ваши заказчики и цикл бизнеса начинает работать все быстрее и вы еще больше идентифицируете себя с бизнесом и у вас появляются еще большие планы и мечты: Тут у меня все сработало, теперь я еще сделаю это, это, это и вот это! И на стадии отрочества у вас есть огромное желание расширить дело, но у вас нет инструментов для этого. И т.о. вы привлекаете наемных исполнителей. Вы нанимаете менеджера. Т.О. Для бизнеса на отроческой фазе характерно привлечение наемных работников для той работы которую вы уже не в состоянии сделать, с которой вы не справляетесь. И по началу эта фаза совершенно изумительна. У вас появляются люди, которые делают работу для вас и за вас. И особенно такую, которая вам не нравится. Теперь уже бухгалтерию ведете не вы, а кто-то другой. И т.о. вы можете сосредоточиться на самой сути замыслов, и вы можете сосредоточиться на поиске способа как расширить свой бизнес. И вот здесь ловушка для предпринимателя. Кажется, что все это необходимый шаг. Но это все больше и больше заводит вас в ловушку. И ловушкой здесь является представление о том, что эта стадия бизнеса может длиться долго. И по - началу, кажется что все работает, поначалу вы делаете то, что считаете необходимым делать именно вам, а все остальное делает тот, кого вы наняли. Я сошлюсь на свой опыт. Я создала бизнес который расширялся и продолжал расширяться. В Ванкувере я основала институт НЛО. Потом мы расширились и создали и в Торонто. Потом к ним добавились еще и сотрудники на Восточном побережье. И мой бизнес был очень похож на другие бизнесы. Он быстро расширялся и предоставлял услуги, в которых население испытывало потребность. И мне это доставляло большую радость, я была счастлива. Но в бизнес на отроческой стадии вложены слепые пятна. По мере того, как человек свое внимание сосредоточивает на одних участках, а другим его не уделяет, контроль над ситуацией постепенно утрачивается. Например менеджер, хороший менеджер, которого вам удалось найти работает у вас какое-то время, а затем уходит из вашей фирмы и начинает свое собственное дело. И вместе с собой он уносит очень многие умения, опыт, которого у вас нет, вы его еще не освоили. И наступает кризис. И очень многие предприниматели неоднократно проходят через такой кризис. Они берут на работу другого менеджера. Нанимают менеджера, который очень хорошо разбирается в организации дела. в деталях. в технике, но теперь начинаются жалобы со стороны персонала. Теперь вы имеете дело со сбоями, с проявлениями недостаточной сосредоточенности, внимания в работе. А происходит вот что. Вы нанимаете человека, который сосредоточен на действиях, технических деталях, на том, что требуется сделать, т.е. на том участке предпринимательства, который связан с вопросом что. Но этот человек не обладает видением всего целого. И т.о. если ваше внимание сосредоточено на целостном видении всего бизнеса, то эта область - область действий не реализуется как следует. Если же предприниматель решает: Ну ладно, тогда я займусь этим - тогда ему не хватает времени. Т.О. но отроческой стадии предприниматель перемещается между зонами комфорта и предприниматель больше не может уже вести свой бизнес так как ему бы хотелось, потому, что все стороны бизнеса человек уже не в состоянии охватить. Например предприниматель может сосредоточиться на подготовке персонала, обучение его этим знаниям и умениям, и тогда у него уже не останется времени работать над замыслом. Но это именно то, ради чего весь бизнес и существует. И предприниматель обнаруживает, что ему приходится заниматься тем, чего он хотел избежать с самого начала, а именно - всеми деталями. И предприниматель больше не в состоянии делать то. что он планировал себе с самого начала. Он становится менеджером, он берется за управленческую работу. И через эту стадию проходят практически все начинающие. И когда дело доходит до такого кризиса, когда человек сталкивается с ним, осознает его, то разрешаться он может 3-мя способами И разрешение может идти в 3-х направлениях

1 вариант и он распространен в Северной Америке - предприниматель говорит: Ну ладно, я сокращу свой бизнес. Например организаторы семинаров говорят себе: Я совершенно истощен этой сетью, которая расширяется и требует сил. Тогда я сосредоточусь на чем-то одном, на каком-то одном направлении. Владелец сети ресторанов, которая стремительно растет может принять решение сосредоточиться на чем-то одном и вернуться к своему первоначальному заведению. Цель здесь - получить удовольствие. А какова цель вообще труда? Т.е. чего я больше хочу - сделать свой бизнес таким, каким я первоначально его планировала или заниматься менеджерской работой, делать всякую техническую работу, которую мне не хотелось и не хочется делать.

2. Другой вариант - это бурное развитие. И такой вариант- бурный рост характерен для многих американских компьютерных компаний. Компьютерная компания Осборна создала первый настольный компьютер. Он пользовался огромным успехом и создатель этого компьютера обнаружил, что спрос на него был повсеместный. Была создана специальная фабрика, на которой велись разработки, что бы удовлетворить спрос было нанято большое число работников. Все хотели приобрести --. Тогда производство специализировалось именно на выпуске данной продукции. Они взяли в кредит много денег чтобы развить производство. Производство компьютеров изменилось. Появилось новое направление И эта компания немедленно лопнула, потому что она перестроилась на производство одного только вида продукции. Она слишком специализировалась в попытке стать крупнее, развиться, она зашла слишком далеко по пути узкой специализации. Компьютерная индустрия оставила эту компанию позади. И многие компании вот таким способом просто исчезли, потому, что они специализировались пытаясь подстроиться к спросу. Т.о. если вы очень сильно идентифицированы с компанией, если вы сосредоточены на какой-то одной способности, то тем самым вы загоняете себя в ловушку. Тогда ваше видение уже не охватывает все окружение, тогда вы не в состоянии отследить изменение времени, изменение потребностей. Тогда вы начинаете погибать как фирма.

3. Есть еще один вариант развития компаний на отроческой стадии. Предприниматель говорит : Все равно я это сделаю, - и стоит на своем. И хотя может быть теперь приходится работать по 18 часов в сутки, но предприниматель говорит: У меня есть воля, и я настою на своем. И тогда он жонглирует многими шарами, несмотря на то, что может быть он и не знает как со всем этим справиться он стоит и продолжает стоять на своем. И предприниматель настолько идентифицирован с бизнесом, что он просто не может это бросить. Но очень часто происходит, что крах терпит не бизнес, а личность предпринимателя Наступает просто срыв И очень многие предприниматели стоят на своем, пока не наступает срыв. У нас в С. Америке есть термин “трудоголики”. И в конце концов трудоголик срывается. Наступает такой день, когда вы обнаруживаете, что работа вас не привлекает, слишком много нужно делать и это не результативно, и маховик больше не вращается. Человек пришел в бизнес, что бы изначально сделать что-то новое, что-то творческое, а в результате он стал рабом этого бизнеса, рабом своих работников, рабом своего окружения, которое больше не приносит удовольствия. И в какой-то момент происходит и утрата ценностей. Т.о. в предпринимательской деятельности много ловушек. как же в таком случае избежать этих ловушек, как создать бизнес, который будет успешным? Один способ , известный мне, работает всегда. А именно тот, что с самого начала вы приступаете к стадии “зрелого бизнеса”. О том, что это такое, как избежать этих стадий. Давайте немного поговорим об опыте компании IВМ. Основатель компании NN начал так же как начинают очень многие. Он начал самостоятельно работать в небольшом офисе, и тем не менее с самого начала у него было видение зрелой развитой компании, и как продукт он представил себе саму компанию. Обычно, когда человек начинает бизнес, его внимание сосредоточено на продукте, под которым он понимает продукцию, которую он производит. Например если вы открываете ресторан, то вашим продуктом является та еда, которую подают в этом ресторане. Если вы специалист по компьютерам и открываете компьютерное производство, то этим продуктом являются компьютеры. Однако для успешных компаний, как оказалось, продуктом является сам бизнес. И это означает, что когда вашим продуктом является бизнес, то в этом остается еще место для других видов продукции. И в такое отношение к бизнесу входит общее видение, в котором есть множество вариантов того, как бизнес представлен в конкретных воплощениях. Еще одна отличительная черта этого подхода состояла в том, что NN, сосредоточился на том, какие действия входили бы или могли бы входить в создание компании, несмотря на то, что его бизнес включал в то время всего лишь 10 человек. Но он строил свои действия таким образом, как если бы у него бы была большая компания. И общение с клиентами строилось таким образом, что так же соответствовало такому представлению о компании. И его внимание таким образом было сосредоточено на клиентах, на том, каким образом строить свое общение с клиентами и с окружающей средой так, что бы оно отражало это видение крупной компании. Так что бы у клиента возникало представление о крупной развитой компании, которой только еще предстоит развиться. Потому, что вам необходимо не только собственное видение, необходимо, что бы это видение стало еще и достоянием окружающих. И т.о. необходимо действовать как крупная фирма задолго до того, как вы ею станете. Подумайте об этом немного. У кого из вас было такое ощущение, что то что вы делаете может побудить других людей к тому, что бы они делали то же самое? Иначе говоря, вы не просто делаете некую работу, но вы производите то видение, которое передается остальным. Это очень важно, потому, что как только появляется это - появляется возможность создания очень крупной фирмы, компании. И тогда ваша компания сама становится некоторым образцом. Она становится образцом того, как можно жить успешно. И вы воодушевляете своих клиентов. И когда это происходит, когда вы задаете им модель, тогда становится возможным дальнейшая вовлеченная деятельность. Но воодушевление приходит не просто оттого, что есть общее целостное видение. но тогда, когда это целостное видение существует во времени. И это видение таково, что оно сосредоточено на образе, который еще на соответствует реальности, на том образе к которому вы стремитесь. Это побуждающее видение. Оно обладает свойством воодушевлять людей. Вы являетесь властелином пространства и времени. В это м случае вы внимание уделяете не только возможности дела в целом, но и того, каким образом вы достигнете результата. В ваше видение входит ощущение того, что это уже завершено. достигнуто.

Стратегии творчества в бизнесе.

Во всяком бизнесе есть 3 важные функции. 1- это то, что связано с видением, это поток видения, вдохновения. 2 - это управление этим видением Вы управляете этим видением. регулируете его. Вы задаете вопросы, и по мере того. как вы задаете эти вопросы у вас возникает все новая и новая информация. Вы привели замечательный пример с Сальвадором Дали. Когда стали складывать эти картинки вы задали расширяющий вопрос для чего это нужно?. И когда вы задаете вопрос : - Для чего это может быть нужно?, то возникает новая информация и вы управляете процессом. Люди, которые обладают природной склонностью к творчеству естественным образом задаются такими вопросами. И какие различия, какие следствия вытекают из этих различий, к каким дальнейшим разграничениям они ведут? Т.о. первая задача - пробудить бессознательное и вторая - управлять работой этого бессознательного. Третья задача - найти способы осуществления этого. У кого из вас возникало такое ощущение, что нет, я не могу этого сделать, я не умею рисовать, я не справлюсь. Вот на этой технической стороне дела, на этих технических задачах возникают сбои. когда например менеджеру нужен конкретный человек, например бухгалтер для выполнения технической работы, и когда этот человек уходит из предприятия, работа стопорится, возникает сбой. И у таких людей возникает убеждение, что я не могу быть предпринимателем, не могу этого делать, потому, что я не владею всеми составляющими предпринимательской деятельности. Мне с самого начала нужно уметь все, во всех этих областях. Т.о. есть 3 составляющих: видение, управление этим видением и техника осуществления этого управления. Очень многие писатели застревают на технических сторонах. Мне приходилось консультировать людей, которые застревают, у них происходят сбои в творчестве, когда им нужно создать произведение и они не могут его записать. Потому, что они только воодушевились замыслом, только приступили к работе, как вдруг в них включился редактор. В них вдруг сработало беспокойство по поводу техники. Это как бы кто-то кто говорит : -Ну, эта фраза никуда не годится., это не слишком удачно сказано... И они начинают придираться к мелочам, они начинают проверять орфографию, и таким образом включаются тормоза и творческий процесс не идет. Т.о. у этой технической составляющей есть очень важная задача, но не в процессе творчества. Если в ваше видение начинает вмешиваться взгляд техника - вот тут-то вы и остановились. В той степени в какой вы управляете этим творческим процессом он будет развертываться все шире. Когда вы задаете вопросы, вы позволяете творческому процессу расширяться. Вопрос “Как?” может идти в 2-х направлениях. И эти два направления могут либо поддерживать друг друга. либо нет. Мы можем спросить себя “Как еще?” и это выведет нас на расширенный поиск. Вы можете спросить “как сделать правильнее, каковы процедуры ?”,то как правило вы себя этим остановите, если только вы не свяжете себя вопросом “как еще?” И эти 2 вопроса могут работать поддерживая друг друга. Если например вы спрашиваете себя как это сделать как надо, что бы это было правильно, и задаете себе вопрос как еще сделать это правильно или как сделать это лучше, или каким еще другим способом это можно сделать? - в этом случае вы тоже расширите творческий процесс. Таким образом, мы сейчас с вами занимаемся стратегией творчества. Очень многие в тот или иной момент жизни останавливают собственную творческую деятельность, тормозят ее. Со многими это происходит в школе. Это происходит тогда, когда их учат делать все правильно, но не только правильно, но и добиваться отличных результатов прежде всего. Со многими это происходит тогда когда их критикуют в процессе творчества. Очень часто это происходит в раннем возрасте. И взрослому это может показаться странным. Но с другой стороны, если ребенок закрашивает картинку не внутри контура а с внешней стороны, если позволить ему делать это, то он так и не научится делать правильно! И вот в этих упражнениях вы могли наблюдать, видеть, слышать, чувствовать, как возникает эта критика, в какой момент, где, каким образом это возникает - критика, которая останавливает, тормозит творческий процесс. И т.о. вы можете обнаруживать эту критическую точку, может е регулировать процесс творчества и тем самым вы можете дать возможность тому предпринимателю, что в вас заключен, своему предпринимательскому началу развиться. Но в тех состояниях, когда мы отстранены от чего-то. когда мы от чего-то отказываемся, когда мы в сомнениях, разочарованы, подавлены, мы не можем использовать те ресурсы, которые у нас имеются, мы не можем вспомнить даже о стратегиях, приносящих успех. И вот, например , вы выполняете творческое упражнение и внезапно возникает внутренний Но это же как то глупо выглядит. У других - то получается лучше. И зачем мне это глупое упражнение, я гораздо умнее чем все эти глупости. Это слишком легко....

Именно такого типа внутренний диалог - это то, что всегда останавливает нас. Здесь много информации. Прежде всего - для кого вы делаете это упражнение. Если вы делаете это упражнение для кого-то другого, то результатом такого отношения будет ваша отстраненность, ваше отстранение. Если же вы задаетесь вопросом - Чему я могу научиться?, то это вопрос что я могу обнаружить, что я могу открыть здесь. Тогда вы снова наблюдаете, вы снова вовлечены в этот творческий процесс. И вот то, что может помочь вам.

4 позиции с которых начинается творческий процесс в бизнесе

Я просто укажу на 4 области, которые вы можете начать сейчас изучать.

Первое - это результат. Когда вы начинали рисовать вы может быть замечали, что сближаете 2 разные вещи, и может быть вы задавали себе вопрос, что будет, когда эти вещи сблизятся, когда я их соединю. Это установление связи. Еще один вопрос(2) Что я хочу создать? Я ведь сказала вам : - Создайте что-нибудь. Третий вопрос : - Ради чего, с какой целью, зачем все это надо? Все это вопросы, которые относятся к созданию результата, достижению цели. Все эти вопросы связаны с обучением. Что мне нужно узнать для того, что бы это сделать? Еще одна область в которой можно начать творческий процесс, сформировать творческий результат. Вопрос, который связан с этой областью. Каким способом я могу достичь большего осознания , большего понимания того, что у меня внутри, моих внутренних процессов. И как только вы обращаете внимание н а сознание. то оказывается все больше и больше находится вещей, которые можно осознать. Потому, что бессознательное чрезвычайно богато. И когда вы приглашаете это бессознательное , то вы обогащаете свой мир. Вы вытаскиваете пробку из бутылки. И оттуда вырываются все внутренние процессы. Это происходит тогда, когда вы задумываетесь о своем внутреннем диалоге. Третья область - это взаимоотношения. Вы обращаетесь к этой области задумываясь над вопросом как оно связано с другим. Как связаны 2 разных картинки. Если перейти к области предпринимательства - взаимоотношения с клиентами, взаимоотношения между внутренними частями самого себя, которые находятся в противоречии друг с другом. Как вы устанавливаете взаимоотношения с той частью самих себя, которая говорит: Вы должны достичь совершенного результата. Или той частью, которая говорит: Ты должна выглядеть хорошо во что бы то не стало. Или для тех из вас, кто находится в руководящей позиции: Ты не должен терпеть неудач, ты всегда должен побеждать. Или каковы взаимоотношения с другими людьми, которые заняты тем же делом. когда вы задумываетесь об этом, ваши творческие возможности расширяются. И 4 область, она относится к самой стратегии поиска. Как вы приступаете к стратегии своей жизни, как вы планируете саму жизнь.?

Френчайзинг.

На минуточку представим себе, что я так успешно создаю этот бизнес, что могу открыть 5000 подобного рода бизнесов. Это как раз способ, что бы представить себе бизнес по типу френчайзинга. Френчайзинг - это бизнес, который можно воспроизвести в виде цепочки. Таким способом, что он достаточно прост, что бы его мог воспроизводить обычный человек. Люди, которые в него вовлечены не должны обладать какими-то недюжинными способностями, потому, что людей с недюжинными способностями чрезвычайно трудно найти. Вполне возможно, что вы чрезвычайно одаренная, талантливая личность и вы можете это делать. Можете ли вы спланировать бизнес таким способом, что бы он осуществлялся обычными людьми, и все же так, что бы он оставался именно вашим бизнесом? Еще одна черта -это устойчивость, воспроизводимость. Т.е. бизнес должен быть спланирован так, что бы его можно было устойчиво воспроизводить каждый раз. Почему это нужно? Прежде всего дело в том, что бизнесы, которые являются успешными всегда ориентированы на клиента, они рассчитаны на потребителя. И если посмотреть на практику предпринимательства, то мы обнаружим, что успешный бизнес всегда ориентирован на потребности потребителя, он всегда осуществляется новаторским способом. Почему нужна воспроизводимость? Потому, что все люди обычно используют якоря. Допустим, вам нужно сделать прическу. И вы хотите попробовать какое-то новое место. И вы входите в этот салон и вас не только приветливо встречают, но вам дают еще чашечку кофе, и вам делают хорошую прическу, она нравится вам, и вы понимаете, что здесь хорошо работают. Вам моют голову и высушивают волосы подогретыми полотенцами, и у вас возникает ощущение, что это место нравится вам, здесь отлично работают. И вы возвращаетесь туда в следующий раз. Но когда вы приходите туда снова вам уже не предлагают кофе, а дают его вам в конце, и стрижку производят другим методом. и у вас уже нет такой уверенности, что это очень хороший способ работы. А когда вы туда приходите в следующий раз, то снова все происходит по другому. Может быть каждый раз, когда вы приходите в салон вам нравится что-то свое, но там нет устойчивости в работе. И вы можете решить, что нет, туда я больше не пойду. Нам нравятся устойчивые якоря. Вот почему процветает Макдональдс во всем мире. Потому, что они устойчивы и воспроизводимы. Вам могут не нравится их услуги, но тем не менее они продолжают существовать и процветать именно благодаря воспроизводимости и устойчивости. И те, кто обращаются к ним испытывают ощущение, что там продуманы все составляющие, есть упорядоченность. Упорядоченность и воспроизводимость - -это то, что привлекает клиентов. И люди знают, что вы хорошо продумали то, что вы делаете. И фрэнчайзинг строится именно на этой основе - воспроизводимости, упорядоченности, устойчивости.

3 шага для создания фрэнчайзинга.

1. Продумайте бизнес так, что бы его мог осуществлять обычный человек. Обычный человек в пределах обычного рабочего дня. Обычные люди, которым нравится разнообразие, творческая работа, обычные люди, которым не требуется особой гениальности что бы понять, в чем состоит суть дела.

2. Воспроизводимость. Можете ли вы продумать процедуры, которые каждый раз приведут к достижению результата.

3. Можно ли это сделать упорядоченным способом. Например, если я веду подготовку тренеров НЛП, то я буду думать о том, как спланировать семинар так, что бы его можно было подвергнуть фрэнчайзингу. Это значит что каждого из приходящих ко мне я буду обучать необходимым навыкам, т.е. обучать тому, что я делаю сама или тому, как им получать те результаты, которые требуются им в их собственном семинаре. Я могу научить их тому, как это делать устойчиво и воспроизводимо.

Стратегия Диснея

Стратегия Диснея включает 3 очень мощных якоря. Уолт Дисней создал замечательную огромную компанию, которая занимается производством мультипликации. Он собрал команду мультипликаторов, и он обучил их стратегии Диснея. Так что они могли получать устойчивый результат. Иначе говоря он вооружил мультипликаторов в ключе фрэнчайзинга. Первое, чему он их научил - это тому, как быть мечтателем. У него была специальная комната для мечтаний с огромными окнами, которые выходили на окружающий ландшафт и посреди стоял большой стол, вокруг которого могли сидеть члены команды и обмениваться высказываниями. Они принимали удобную позу, ту в которой им было удобно думать, искать идеи как осуществить тот или иной проект. Эту технику вы знаете, мы с ней работали. чего я хочу и как я добьюсь этого. Это фаза мечтателя. Вы ставите цель на языке позитивных убеждений. Какие положительные сдвиги приносит вот такой способ работы. Иначе говоря - чем это понравится потребителям? Скажем, если я делаю мультфильмы для детей я должен встать на позицию ребенка, представить себе этот мультфильм, эту продукцию глазами ребенка. Я должен визуализировать это глазами ребенка. И это чрезвычайно важная фаза в создании бизнеса, который может подвергнуться фрэнчайзингу. Очень многие предприниматели создают бизнес, который они именно себе представляют. И терпят неудачу. А если же вы создаете бизнес для потребителя, то вопрос, который вы задаете - что им может понравиться, за что другие люди могут полюбить мой продукт. И это означает переход к фазе мечтателя, это означает работу с визуальным конструктором. И свое представление, свой идеал вы можете увидеть глазами потребителя. Это первое. Следующий шаг включает то, что мы называем раскадровка. Каким образом мы можем достичь успеха и образ этого успеха? Где я нахожусь сейчас и соответственно сюда входит образ текущей ситуации. Каковы промежуточные стадии? Итак, мы начинаем с конечной картинки, с конечного представления, затем переходим к начальному представлению, к начальной картинке, и затем дополняем промежуточную ситуацию. промежуточное представление, промежуточную картинку. Или же другие картинки, если их несколько. Итак в конце - это желаемое. Здесь в промежутке я могу представить себе как соединяются эти части, которые составляют желаемое целое, а здесь я могу представить себе компоненты из которых эти части состоят. Итак, ели мы работаем над созданием образа этого продукта, этой истории, мы должны обратить внимание на все возможные детали. Если это конечное представление о вашем бизнесе то нужно как можно более детально его разработать. Каковы его идеальные составные части? Вторая часть будет состоять в том, что вы задумываетесь, каковы будут детальные промежуточные шаги. Вы спрашиваете себя какова последовательность шагов, которая может привести к этому результату. В практике Диснея использовался метод “мозговой атаки”. И дело не в том, что вы здесь получите решение, но вы запустите процесс на уровне бессознательного. Потому, что если мы поставили очень крупную цель, то мы тем самым вовлекли бессознательное в работу над этой целью. Но нам нужен крупный масштаб в постановке этой цели. Очень многие останавливаются на этом, потому, что они не знают на сознательном уровне как это делается. И нужно, что бы за вас поработало ваше бессознательное. Вам нужно будет создать сейчас место, где вы можете дать волю воображению, помечтать, это может быть круг на полу. Это место будет служить для вас якорем. Войдя в это место вы можете представлять результат. Вы будете рассматривать результат с позиций потребителя, с позиций человека который будет покупать эту услугу у вас, которому хочется, что бы она была устойчивой. воспроизводимой и упорядоченной. С позиций человека, который хочет сам воспроизводить этот бизнес, наконец с вашей собственной позиции, с вашей точки зрения. Что бы вы хотели сделать в вашей жизни, что бы вы хотели производить. Постарайтесь увидеть себя в картинке, увидьте других. Сможете ли вы увидеть все это в движении, так что бы вы смогли себя увидеть в процессе действия, постарайтесь увидеть человека, которому вы продаете свой бизнес тоже в процессе действия. И дальше вы перейдете к следующей стадии раскадровки, стадии в которой вы гораздо яснее увидите составляющие шаги.

3 позиции в стратегии Диснея и динамика отношений между ними.

Итак, первая позиция, о которой я сейчас говорила - это позиция мечтателя. Выбрав для нее место, я встану на него как якорь. Мне нужно еще вторая позиция . Вторая позиция и второе место, которое ей будет соответствовать - это место и позиция в которой я задаюсь вопросом “как я буду этого добиваться, как я буду этого достигать?”. И здесь позиция реалиста. Каков временной фрейм, сколько это времени займет, сколько денег потребуется. Как именно будет воплощаться эта идея, какими способами? В случае Уолта Диснея... Он снимал фильм под названием “Фантазия” И все его мультипликаторы собирались за столом и слушали музыку Чайковского, и воображали, что можно было бы создать. И вот возникает эта изумительная идея: А что если будут бегемоты в балетных пачках? Кто - нибудь из вас видел этот фильм? А что если будет слон с крылышками? После этого мы переходим на позицию реалиста. Сколько нужно кадров для того, что бы сделать этот образ, может ли это быть одновременно и забавным и интересным, сколько это будет стоить, что можно сделать, что бы наш потребитель захотел увидеть этот фильм. И можем ли мы найти художников, которые это нарисуют как следует? И таким образом, это то место, где мы с позиций реалиста задаем вопрос :”Как? Как я смогу это сделать? Как мы все это можем осуществить?” Т.е. не то как это буквально можно осуществить, а то как эту мою идею, это представление сделать воплощаемым, сделать реалистичным. Дисней для этой цели отводил специальную комнату, другую комнату. В этой комнате стояли специальные доски для рисования. Здесь можно было делать и действительно осуществлялась раскадровка, шаги, конкретные шаги в виде конкретной последовательности картинок, образов. И тогда, после этого, мы готовы к тому что бы перейти к третьей позиции. И для этой цели тоже была отведена специальная комната. И эта комната располагалась далеко от комнаты мечтателя. Он называл это “парная”. И здесь вы задаетесь вопросами : ” А что может случиться так, что это не сработает?” Это место для вашего критика, т.е. для того критика, который в вас заключен. Иметь такого критика чрезвычайно важно. И важность этого критика состоит в том, что это такой критик, который знает о результате. Потому что критик - это часть всего этого цикла. Для многих из вас драконы, которые в вас есть - не являются частью этого цикла. Это означает что голоса ваших драконов - это голоса отстраненные. И вместо того, что бы спросить из-за чего может произойти сбой, и такая обратная связь мне нужна для того, что бы достичь успеха. Вместо всего этого драконы говорят вам:”- У тебя ничего не получится, у тебя ума не хватит, ты слишком беден. У тебя это не получится, потому, что тебе не дадут, над тобой смеяться будут.” - Вот это дракон. Дракон - это то, что вас останавливает, то, что вас тормозит. А здесь вы занимаете место и позицию критика. И точно также войдите в позицию критика в отношении по отношению к потребителю. Кто мне может помешать, что мне может препятствовать, и как я могу устроить свой бизнес так, что бы удовлетворить их интересы. Есть ли другие возможности, что бы осуществлять этот бизнес, т.е. другие возможности, что бы мы могли работать лучше. Есть ли способы работы при которых мы могли бы быть более устойчивой, получать лучшие результаты. И если здесь мы придумали бегемотов в балетных пачках, то находясь в позиции критика мы думаем как осуществить эту идею, что бы смешно и забавно было всем. и детям и взрослым. Кто хочет проделать это упражнение?

Демонстрация стратегии Диснея.

В. Я вас попрошу сейчас постоять немножечко за пределами этого круга. Сейчас, когда ты вне игры, ты можешь создать игру или стратегию поиска. Когда ты смотришь с позиции стратегии поиска тебя интересует чем это важно для тебя в масштабах твоей жизни, чем это для тебя значимо, хочешь ли ты проделать это упражнение так, что бы создать успешную игру. Т.е. находясь в этой позиции мета-позиции ты находишься в некотором удалении от всего этого процесса. Если бы ты был ненадолго в позиции бога, хотел бы ты, что бы Сергей проделал это упражнение. Сейчас ты находишься в мета-позиции, ты отстранен от этого, когда ты будешь готов приступить к этому процессу, займи место мечтателя и начни мечтать. Что есть такого, что ты как предприниматель хотел бы создать на земле, что еще не создано, что-то уникальное, что можешь сделать именно ты. И когда ты почувствуешь, что готов подойди к этой красной папке и стань так, что бы носки ботинок были на красной папке. Это будет место мечтателя.

У. Лучше это делать вслух?

В. Да, насколько это возможно. Но самое главное - погрузиться в эти мечтания, поэтому, хотя это и желательно, но если будет тебя отвлекать, то не надо. Т.о. если это будет у тебя получаться, мечтай пожалуйста вслух.

У. Хорошо. Мечта о создании эриксоновского колледжа в Петербурге. С точки зрения клиента. Существует такое учебное заведение, которое дает западные знания и Российский диплом о высшем образовании. И они хотят приобрести эти знания и ломятся в дверь.

В. Посмотрите на этих клиентов. Что им нравится в том, что они видят, слышат, чувствуют?

У. Я сейчас их отсею немножко. Их привлекает возможность получить качественные знания , которые им будут нужны, дешевле, чем выезжая за границу. И их привлекает мечта с помощью этих знаний сразу идти зарабатывать деньги. Ну еще и престижность. Но это с точки зрения клиентов.

В. Т.о. это первый шаг с клиентом, потребителем. Не обязательно в самом начале создавать большое количество картин. А теперь представьте себе картину с позиций человека, который покупает ваш бизнес. Что привлекательно для них. Не для клиентов, а для фрэнчайзинга, для тех, кто будет воспроизводить этот бизнес.

У. Для команды?

В. Для тех, кто может захотеть купить этот бизнес, потому что он воспроизводим. Допустим, я хочу купить ваш бизнес, я хочу тоже заниматься таким бизнесом. Каким образом ваш бизнес можно сделать таким, что бы его можно было продать мне?

У. Здесь уже наработаны программы, провести маркетинговое исследование, кому этот продукт нужен. Это схема, это схема, по которой можно готовить людей. У них могут быть какие-то свои проблемы с госструктурами.

В. Все нормально. Здесь он столкнулся с проблемной областью. Когда он примеривает на себя позицию человека, которому он это хочет продать, то он переходит от этого представления к тому как создавать работающий бизнес, как сделать его реалистичным, и поэтому лучше оставить ненадолго этот вопрос, потому, что лучше к нему перейти в другой позиции.

У. Хорошо. Тогда есть учебные программы, есть та цепочка, которая уже отработана, которой уже можно пользоваться.

В. Если вы уж переходите в стадию реалиста, в принципе, после того, как вы эти участки наметили, вы можете переходить от одного к другому несколько раз. Теперь ему предстоит увидеть самого себя, самого Сергея, который удовлетворен результатами, которые он получил. Что это может быть?

У. Ну вот если бы эта структура может быть государственная или негосударственная, и есть группа преподавателей, которые будут вести какие-то конкретные специальности, т.е. команда, команда этих людей, которая постоянно готовится, и я как директор - “большой босс”.

В. Это очень важно, вам должно нравится как это смотрится, что такой образ стоит создавать. И когда вы будете готовы перейдите на 2 стадию. В любой момент вы можете вернуться обратно, когда захочется, но очень важно побыть в этом состоянии. Как вы можете добиваться, как вы можете достигать этого.

У. В этом состоянии я уже захожу к себе туда в кабинет?

В. Вот здесь Сергей находится в состоянии создания раскадровки. Здесь он работал над мечтой с трех позиций, с позиций 3-х людей, которых должен был удовлетворить. здесь он задается вопросом как я этого достигну?

У. Но где я сам нахожусь? Здесь, в этой картинке, или вхожу к себе в кабинет?

В. В этой позиции можно и ассоциироваться и диссоциироваться. Здесь происходит разукрупнение. И когда вы думаете о том, как Сергей будет достигать этого реально, вы думаете о различных способах. И вы можете так же как вы будете это ощущать, реалистично ли?

У. Да... Здесь много... Я начал критиковать..

В. Я только что хотела обратить внимание на разницу в позе. И когда он был мечтателем и изменил позу вот так, я сразу подумала : “ Ну какой же это мечтатель? “

У. ( Берет стул, садится) Место это хорошее, только много административной работы, т.е. тяжеловато немного. Что же я тут делаю? Как я сюда дошел?

В. Это чрезвычайно важно, потому, что если он хочет продать свой бизнес, он должен спланировать работу таким образом, что бы она могла осуществляться не только им самим, но и кем угодно. Нужно, что бы было можно осуществить фрэнчайзинг.

У. Отлично. Появился заместитель наконец директора по коммерции, заместитель по учебной работе. Все таки тут есть шаги, что все это идет на государственной основе. Основа государственная, а сверху коммерция.

В. Лучше подумайте о том, что если вы захотите продать это государству, купит ли оно это.

У. Идея хорошая...

В. Но теперь - комната критика, которая у Диснея находилась в подвале. Вот теперь Сергей работает с обратной связью. Что мне нужно изменить в этом замысле, что бы он работал. Это очень интересно. Вопросы он может поставить, на ответа не получить пока. И когда мы работаем с обратной связью это означает что мы выходим в мир, и ищем там ответы на свои вопросы, мы обращаемся за помощью. Например мы спрашиваем себя : “Кто может помочь мне найти ответ на этот вопрос? Кто может помочь мне решить проблему, может быть тот, кто уже работает успешно в этом направлении? Может быть уже есть такие прецеденты, где уже н найдены красивые решения?”

У. Ну, “Гербалайф” какой-нибудь... Но какой-то он авантюрный... Надо продавать своим. Надо как то им показать, что вот это то, что им подойдет. У них есть деньги и их можно обучать, что бы они были более эффективными.

В. Мне кажется, что ему надо вернуться сюда, потому, что он начинает мыслить как-то нереалистично.

У. Идея - то конечно хорошая. Во-первых это продажа все равно государству. У кого, кого а у них деньги точно будут. А вот зачем им это надо..?

В. Мне кажется, что сейчас вы можете перейти в позицию мечтателя. И покуда он мечтает, я хотела бы сказать несколько слов. Что сейчас происходит? Мы углубляемся в детали. Сейчас мы занимаемся деталировкой. Каждый раз, когда Сергей думает о последовательности действий, он получает серию дополнительных картинок. Обратите внимание на позу и жестикуляцию. Очень важно, что бы эти якоря оставались разделенными.

У. Что получается? С одной стороны была идея, что бы найти структуру у которой есть деньги, которая будет платить, и приспособить просто все то что есть к этому сотрудничеству. А с другой стороны - это начинает нарушать идею той структуры, которая создавалась - вести знания для того, что бы они распространялись, ведь тогда они распространяться не будут.

В. Хорошо. Я сейчас остановлю его ненадолго, и дальше, Сергей, в ходе упражнения вы сможете сами проделать все это. Давайте поаплодируем, он отлично поработал!

Комментарии к процессу

Я хочу обратить ваше внимание на то, что после того, как вы прошли все фазы этого цикла будет полезно вернуться на каждую стадию и рассмотреть детали каждой из картинок. И для каждой фазы этого цикла вы получите \все новые подробности. И может получиться так, что когда вы в очередной раз возвращаетесь к общему видению. к мечте, вы можете получить дополнительные подробности и обрести внезапную ясность. И эта ясность может привести не только к обогащению вашего видения, вашей мечты, но и к полной ее перестройке. И все эти наши внутренние диалоги нужны нам для того, что бы поддержать этот процесс, развить его и обрести наше представление. Теперь о начале. Он начал с того, что ему нужно было связать 2 разных вещи. может быть отправной точкой может быть воспоминание о мечте, которая стала реальностью и может быть здесь запускающим моментом для вас может быть физиологическое вхождение в это состояние, или может быть вы может смоделировать того, кто испытал успех. И т.о. вы можете войти в этот участок и представить себя на месте этого человека, который уже испытал успех. И когда вы начинаете, то не нужно стремиться к чему-то сложному. Ваша задача - получить зацепку и проделать это по отношению к 3 позициям: вы сами, ваш потребитель, покупатель вашего бизнеса. И обратите внимание, что когда Сергей перешел в позицию реалиста, то он подобрал для себе подходящую позу, он сел. Вспомните такой момент, когда вы были очень реалистично настроены. И когда он перешел в эту комнату в подвале, то здесь надо выпустить на свободу вашего внутреннего критика. Но наблюдайте за ним. Надо только следить за тем, что бы информация, которую дает этот критик была полезной, надо следить за тем, что бы критик входил в цикл.

Упражнения в парах на стратегию Диснея

Я предлагаю, что бы вы поработали в парах сейчас и выполнили следующее упражнение. Один из вас будет в позиции тренера сейчас и в его задачу входит поддержание упражнения. Пожалуйста удостоверьтесь в том, что у вашего партнера есть ресурсы и пожалуйста следите, не появляются ли драконы, и если драконы появляются проследите пожалуйста за тем, что бы ваш партнер был в состоянии с ними справиться., что бы не возникло разочарование и отстранение. Пройдите по участкам этого цикла, по меньшей мере трижды.

4 стадии развития бизнеса

Я сейчас назову 4 стадии развития компании и отнеситесь к ним так, что бы посмотреть на них другими глазами, посмотреть на них в контексте жизни как предпринимательской деятельности. Итак 1 стадия- первичное формирование бизнеса, что я хочу. 2 стадия - стадия концентрации - осуществление того, что необходимо, для того, что бы реализовать замысел. 3 стадия - это как импульс движения, когда компания набирает силу, когда компания начинает развиваться и набирает энергию. И 4 стадия - стабильность - когда компания вы ходит в такой режим работы, когда все работники вовлечены в этот процесс. И компания уже существует сама по себе, она не зависит только от вашей управляющей менеджерской деятельности, она живет самостоятельной жизнью. Итак: первичное формирование, концентрация, импульс, стабильность. Сегодня мы рассмотрим концентрацию и переход к импульсу. Творческая деятельность предпринимателя сродни творческому процессу вообще и вчера мы с вами могли это наблюдать, занимаясь творческой стратегией Диснея. Когда вы включаете свое видение, мечтаете, когда вы переходите к реалистическому видению, когда вы подвергаете все сомнению, оценке и снова и снова проходите все эти шаги. Тем самым вы создаете насыщенную богатую метафору для новой сущности, которую вы создаете. Кто из вас заметил походу упражнения, что проходя через все эти позиции вы все больше и больше вовлекаетесь? Вы все больше включаетесь в осознание того, о чем вы думаете. вы осознаете, что необходимо, чего недостает, и осознаете характер и содержание вашей включенности. Следующая стадия совершенно отличается от этой первичной. В то время как ваша непосредственная деятельность включает в себя создание какой-то продукции, продукцией вашей деятельности как предпринимателя является создание самого бизнеса. И в этом бизнесе, кроме вас существуют другие менеджеры и этот бизнес живет своей собственной жизнью. И теперь обратимся к парадоксу создания компании. Потому что здесь мы действительно имеем дело с парадоксом: Есть метафора, которая, на мой взгляд, хорошо выражает существо этой стадии, а именно сравнение компании с живой системой. Кто из вас знаком с работами КК и ГГ? Это чилийские философы и биологи. Сейчас они разрабатывают метафоры организации, которые популярны в северной Америке. На протяжении многих лет, традиционно, метафоры из жизни корпораций строились на механистическом представлении. Т.е. компания рассматривалась как некий неодушевленный предмет, что-то механическое, вещь, которая производит другие вещи. И механистические метафоры хорошо работали на протяжении 19 столетия, в начале 20 века. Потому что они легко поддавались пониманию, и легко охватывались человеком в позиции управленца. И один единственный человек вполне мог охватить своим взглядом составные части этого механизма. Например совет директоров вполне мог понять работу каждой из подсистем компании: отдела рекламы, отдела сбыта. Все эти подсистемы легко просматривались. Сейчас это уже невозможно даже по отношению к малой компании. Сейчас для деятельности компании необходима поддерживающая, обеспечивающая деятельность такой сложности, что ее не в состоянии охватить один человек, даже если эта деятельность малого масштаба. Сейчас информационные системы достигли такой высокой степени сложности, информационные потоки стали такими насыщенными, что на уровне компании невозможно отследить это одному человеку, даже управляющему. И для людей, которые принимают решение, делают выбор, невозможно сейчас отслушивать каждый из процессов. А когда число служащих в компании превышает 200 человек, эта сложность становится просто невозможностью. Может быть вы слышали. что произошло с одним из английских банков? Это очень выразительный пример, когда правая рука не знает, что делает левая. Развитие информационных систем происходит так быстро, что даже за последние 5 лет сдвиг стал разительным. Компании прибегают к средствам связи чрезвычайно высокой сложности, связываясь через систему Интернет или же другие. Полностью изменились параметры маркетинга с появлением новых информационных средств связи. Даже не зависимо от того, какую конкретную продукцию вы производите, вы будете производить информацию. Теперь, если вы перейдете к рассмотрению своей жизни, своей личности, то в принципе ситуация остается такой же. Кто из вас чувствует, что вас захлестывает информация? С чего мне начать? Что мне узнать в начале? Мы вступили в новую эпоху. Это эпоха информации. И сейчас существует один разумный способ взгляда на компанию - это отношение к компании как к разумной живой системе. Что это означает? Прежде всего это означает. что целое здесь больше составных частей, что разум, которым обладает целое гораздо выше, чем разум частей составляющих это целое. Целое больше чем сумма составных частей, и разум, которым обладает это целое, выше суммы того, чем обладают составные части. Компании, которые успешно работают в новых условиях эпохи информации обладают совершенно иной структурой. Старые иерархические зависимости исчезают. Например новые компьютерные компании. В их структуру входят подвижные команды. И информация очень быстро передается от одной части к другой. И у большинства работников есть полный доступ к информации. Специальное внимание уделяется обучению работников, оснащению их знаниями и умениями, самому процессу учения.

Гибкая организация руководства. Flaks-flow система.

Специальное внимание уделяется общению работников друг с другом. Состав команд быстро обновляется, команды меняются , команды создаются под конкретные задачи. И после того как задача решена, команда расформировывается и переформировывается под другие задачи. Т.о. - это гибкая, подвижная, текучая система. И огромное внимание делается общению, коммуникациям. В современную компанию входят системы знания, которые связаны друг с другом. Т.о. мы можем представить компанию в виде сложно организованного целого, которое объединяет все способности и возможности входящих в него работников. И это не что иное как способ организации структура разумной живой системы. И для того, что бы предприниматель мог создать компанию, которая будет живой разумной системой, нужно сделать что-то такое, в результате чего сам предприниматель станет частью этой системы. Т.о. предпринимателю нужно научится быть составной частью целого. Не мозгом всего целого. И это пожалуй первый же тест в создании эффективной успешной компании. Давайте немного остановимся на этом. На минутку вспомните о тех компаниях в которых вы работаете, или о тех с которыми вы работаете, которых вы может быть консультируете. В каких связях и отношениях вы находитесь с этими компаниями. Работаете ли вы с какой-то небольшой группой людей в этой компании или у вас есть ощущение компании в целом, компании как интегрированной целостной системы.

Современный менеджмент в России и причины его кризиса.

На протяжении последних 2-х лет во время своих посещений России я работала с несколькими крупными компаниями. И я обнаружила, что они находятся в состоянии кризиса. Я думаю, что во многих отношениях кризис является метафорой. В тех компаниях, с которыми мне довелось работать, руководители рассматривали компанию как некий механический объект, которым надо управлять, некую механическую систему. И они сталкивались с тем, что они не могут управлять деятельностью этой системы и неспособность контролировать, неспособность управлять они осознавали как кризис. Может быть это характерно для культуры этой страны? К другим культурам относится это безусловно, и мне кажется, что очень выражено здесь, в России. И опыт менеджеров с которыми мне довелось работать состоял в том, что они все время стремились управлять жестким образом, и им все время не хватало необходимой информации. Им все время не хватало информации для того, что бы проводить перестройку в компании, для того, что бы проводить эффективный и необходимый маркетинг. И до тех пор пока мы работаем в системе представлений о компании как о механической системе мы будем сталкиваться с состояниями отчаяния и разобщенности. Невозможно себе представить, что в 95 году 20 столетия и позже, мы сможем руководить компанией не создав института соруководителей своей собственной компании. Но когда мы переходим к представлению о компании как о живой системе - все меняется. Давайте, каждый из вас подумает о себе как о родителе. Что вы думаете и чувствуете , думая о ребенке и его развитии? Ведь вас интересует жизнь вашего ребенка и все стороны его развития. И вы стремитесь к тому, что бы ваш ребенок обладал знаниями, информацией, которая необходима для его развития. Ребенок это живая система, ребенок живет самостоятельной жизнью. И тогда вы даете ребенку возможность расти и развиваться. И именно с такой ситуацией сталкиваются предприниматели, прежде чем они дают возможность компании самостоятельно существовать. И на этой стадии очень многие предприниматели терпят неудачу, она является своеобразным испытанием. Потому что на 1 стадии существования компании она сосредоточена на вас. Компания - это вы и ваши умения и навыки. Это вы вносите жизнь, это вы воодушевляете группу людей, это вы строите систему. Это вы планируете диапазон возможностей и это вы создаете свою мечту. И это вы осуществляете ту работу, которую необходимо, что бы мечта претворялась в жизнь. И поэтому, когда в какой-то момент компания начинает жить самостоятельной жизнью, то вы, как предприниматель, попадаете в состояние кризиса. Потому, что привычным для вас является приносить что-то свое в жертву, и ваших привычках остается то, что вы создаете и развиваете компанию по образу и подобию своему, на основе своего собственного опыта. Теперь вы должны выпустить это все из своих рук и стать одним из участников этой компании, составной частью, членом коллектива, членом чего-то большего чем являетесь вы сами. И для многих это становится невозможным.

История об увольнении компанией Эппл собственного создателя.

Кто из вас знаком с историей о Стиве Джоубе(?) ? Он создал компанию Эппл по производству компьютеров. Это сейчас гигантская компания, она сопоставима с IBM. Он начал работу в собственном гараже. Их было только двое. Двое людей собирали компьютеры, это были первые персональные компьютеры, собирали и продавали их. И компания росла благодаря его усилиям. Он выдающийся новатор. Однако , наступил момент, когда компания уволила этого человека. Он нанял менеджеров, а они приняли решение о его отставке. И они не позволили ему вернуться и возобновить работу в компании. И почему же это все? Потому, что он был предпринимателем, который был уверен, что компания - это он.

НЛП и успешный бизнес.

Набор №2

Основан на материалах семинара,

проведенного М. Аткинсон 8-20 марта 1995 г.

Кассета №2.

Стратегии эффективной коммуникации в командной работе и в продажах

Структура взаимоотношений в построении компании

У нас тут 3 схемы на стене. Итак, если вы задаетесь задачей создать зрелую компанию, если вы хотите эффективно создавать эту компанию, то на стене есть схемы, которые вам помогут. Для того, что бы создать компанию, нам следует задаться несколькими очень важными вопросами. Первый вопрос: Кто мои потребители? Для кого эта компания создана. И уже по отношению к самой компании: Каким образом здесь происходит разделение труда, как распределяются обязанности внутри компании? И сейчас мы обращаемся к распределению компонентов, к структуре компании, которые являются общезначимыми. В любом случае мы имеем дело с взаимоотношениями в компании: взаимоотношения по отношению к клиентам и взаимоотношения по отношению к самим сотрудникам компании. В любой компании обязательно присутствует структура и необходимо представлять себе организационное устройство компании. Здесь важный вопрос который возникает: Каким образом мы эффективно разделяем работу? Каким образом мы можем последовательно систематично разделить все операции который входят в состав работы. Нам необходимо также обладать ясным представлением о результатах и целях. Какова наиболее общая постановка задач для нашего бизнеса. И по отношению к сотрудникам компании: Каковы те поощрения которые они получают? Их личные цели? И наконец, кто руководит деятельностью предприятия, кто ее координирует и каким образом у работников компании тем или иным способом есть доступ к этой координирующей деятельности. Действуя в разумной системе, системе которая находится в стадии становления с развития, мы обязательно работаем с со-лидерами, с со-руководителями. И каждый из нас является составной частью этой разумной системы. Все мы на том или ином уровне участвуем в работе этой системы в руководстве ею. И.т.о. мы обращаемся к представлению о ролях. Если компания у вас немногочисленная, вы играете все роли. и в то же время каждая их этих ролей обладает набором только ей присущих якорей и заякоренных состояний. Могут быть состояния которые требуют большей процедурности, большей эффективности, большей последовательности, когда мы совершаем какие-то операции. И в то же время , перемещаясь в состояние, которое связано с координацией деятельности всего предприятия, мы вступаем в такое состояние, которое требует включения нашего целостного видения. И это состояние будет связано с фреймами возможностей и оно будет больше сосредоточено на “движении к”. Вполне возможно, что во всех этих состояниях вам будет нужна и внутренняя и внешняя референция. И вполне возможно, что вам потребуется как возможность собирать информацию из внешних источников, так и возможность обращаться к себе для выработки видения. Если же мы от бизнеса перейдем к построению жизни как предпринимательства, то все эти функции мы увидим и там. И точно такие же якоря как и в случае с бизнесом вы можете использовать по отношению к стратегии жизни, вы можете надевать на себя шляпы различных состояний. Это имеет для вас смысл? Т.о. это голограмма нашего существования, бытия. В любой данный момент у нас есть цель, В любой данный момент у нас есть цель, мы к чему-то стремимся, и стремясь к ней мы выбираем стратегию достижения цели. И в любой данный момент нам требуется инструкция, руководство к действию. И нам нужна систематизация, и нам нужна структура наших действий. И в любой момент нам нужно заботиться о взаимоотношениях, которые были бы плодотворными. В работе нам нужно знать каковы наши потребители, каковы клиенты. Для деятельности компании значительно более важным является способ взаимодействия с клиентом и потребителем, чем то, какие услуги она оказывает, что именно дает вашим клиентам и вашим потребителям ваша услуга и ваша продукция. Что же дает ваша услуга и ваша продукция потребителям. Потребляют ли они ее потому, что они хотят быть счастливы, удовлетворены своей жизнью, каков результат за пределами непосредственного результата, какова та цель за пределами непосредственной цели, которая движет вашими потребителями и покупателями. И когда клиент или потребитель пользуется вашей услугой и вашей продукцией, к какому состоянию он стремиться? Вы продаете не продукт, вы продаете не услугу, вы продаете состояние. И независимо от того, чем вы занимаетесь, это будет справедливо. Понятно, о чем я сейчас говорю? Если вы воспитываете детей, если вы домохозяйка и вы воспитываете своих детей, то продукцией, которую вы изготовляете является состояние вашей семьи. Вы не завтрак готовите, вы готовите состояние. Это очень важное разграничение. Многие из вас хотели бы получить умение по технике продаж. Это важная составляющая маркетинга.

Физикализация функций предприятия как системный подход в решении проблем.

Вы освоили эти ритуалы с работой в пространстве? Вот еще один дизайн для ритуалов. Здесь места довольно много. если вы сейчас готовы присоединиться к какой либо из функций вашего предприятия, то в данном случае важно войти в координацию этих состояний. Каким будет состояние когда вы находитесь в состоянии руководителя этого предприятия и перемещаетесь в состояние операции, как если бы, как если бы я могла надеть на себя шляпу руководителя финансового отдела. Что этот человек в этом положении и в этом состоянии, что ему надо почувствовать, что ему надо понять о состоянии дел. Вполне возможно что здесь на мне шляпа возможностей, здесь возможно на мне шляпа процедур. Возможно, что мне нужно из этого положения поговорить с этим человеком в терминах процедуры, последовательности действий, которая относится к целям ради которых все и делается в компании. И я свяжу эти цели с функциями отдела финансов. Это замечательный ритуал для того, что бы продумать состояние людей с которыми вы взаимодействуете в компании. Может быть находясь вот здесь, я чрезмерно погружаюсь в детали и запутываюсь в них, и тогда я могу переместиться в состояние в котором я переживаю состояние целостного ощущения всей системы. И здесь я воссоединяюсь с своим целостным видением. Зачем я все это делаю, какова более крупная цель? И теперь я воссоединяюсь с ней. Я думаю о том, как эта цель связана со всей культурой, даже больше того, со всем миром. С какими ценностями я соединяюсь. И теперь это я вношу снова в эту развивающуюся, становящуюся систему. И я чувствую позади себя весь этот опыт, и я привношу его сюда и он остается со мной, когда я взаимодействую с другими работниками компании. Теперь я снова перехожу к операции. И все же я сохраняю связь с видение общего целого. И мне кажется, это чрезвычайно полезная карта. Может быть я перемещусь сюда, и подумаю о каких-то вещах связанных с маркетингом. Здесь я могу подумать о взаимоотношениях. И я сейчас демонстрирую как делать это ассоциированным образом. Я предлагаю, что бы вы построили себе карту и эта карта будет содержать в себе канал, охватывающий ассоциированную функцию. И это внешнее кольцо будет служить той цели, что вы в состоянии будете посмотреть на ситуацию диссоциированным образом. Вот например в области маркетинга возникают какие-то трудности. И я могу отойти от себя и посмотреть на себя как на человека производящего маркетинг и взаимодействующего с потребителем. Как я вижу тех с кем я взаимодействую, что срабатывает, что не работает? Год тому назад, когда мы это делали по другому, было лучше или нет? Если я представлю себе, что через год я буду вести маркетинг таким способом, как бы это работало? И т.о. мы используем пространственные карты что бы исследовать различные возможности, и тем самым обращаемся к различным участкам мозга. И мы используем как ассоциированные, так и диссоциированные состояния. Вам нравиться такая процедура пространственного корректирования? Этот ритуал довольно сложный, но он очень полезен для систематизации. Здесь мы работаем с 4-мя разными участками и работаем как ассоциированным, так и диссоциированным способом. И в заключение, если вам хочется проникнуться ощущением целостности, и вам захочется ощутить, почувствовать всю эту целостность разумной системы, часть которой вы составляете, и вы хотите ощутить себя частью чего-то большего, целостной системы, то, посбе того как вы создали эти измерения, после того как вы осознали, вы может найти тот центр, который связывает, интегрирует все эти участки. И вы можете ощутить тот баланс, то равновесие, которое вы испытываете, находясь в этом центре. Такое упражнение вам понравится. Вы очень сильно привяжетесь к предпринимательству. Здесь представлены ключевые вопросы. И по мере того как вы их задаете, вы получаете все больше и больше понимания. По -английски понимание выражается словом, которое подразумевает, что вы находитесь, стоите под чем-то развивающимся. Мне кажется, что я уде провела демонстрацию. И я предлагаю вам проделать это упражнение и работать в нем либо со своей собственной жизнью как с системой, либо с компанией как с системой, либо с командой как системой. Спросите себя сами: Каковы возможности использования такой карты. И посмотрите, сможет ли эта карта послужить вам полезным инструментом. Я здесь говорю довольно обобщенно потому что разные люди работают в разной логике на разном уровне обобщения. И ели я работаю с предпринимателем, который создает компанию из 3-х человек, то я буду работать с ним используя другие вопросы, чем в случае где в компании работают более 600 человек. Понятно? Поэтому вопросы, которые я могу задать в ходе демонстрации, с кем бы я ее не проводила, на обязательно будут относиться к вам. Вот почему у меня здесь 3 разных схемы. И поэтому вы сами может обратиться к своему опыту и к своим собственным областям в зависимости от того с кем вы работаете, работаете ли вы с группами, может быть вы работаете с отдельными людьми это большой фрейм по типу “как если бы”. И кто хотел бы участвовать в демонстрации.

Демонстрация техники работы с компанией.

В. Мы выходим за пределы этого пространства и вопрос к вам: Что вы представляете себе, что вы можете себе мысленно представить, когда думаете о том, что вам сегодня необходимо.

У. Необходимо создать четкую структуру нашей команды, где каждый бы знал, что он делает, где был бы лидер, который получал бы удовлетворение от того участия, которое он принимает, потому что у нас 3 лидера, затем расширить ее.

В. Хорошо. Эта работа будет очень полезна для того, что бы создать руководство к действию. Три отдельных человека которые работают сами по себе на дают систему, которая интегрирована и работает целостно. И понимание этой системы чрезвычайно полезно для членов команды. Т.е. хотите ли вы на себя взять роль человека, который создает систему? Хорошо. И тогда очень полезно было бы начать с цели. Стать вот сюда, снаружи. Я хочу, что бы ты посмотрела на компанию с позиции этой цели. Посмотри на себя в позиции других людей, людей, которые участвуют в повседневных операциях и спроси себя в каком мы бизнесе, для чего.

У. Мы в том бизнесе, который обеспечивает для других людей развитие, помогает им становиться более счастливыми...

В. Совершенно очевидно, что в таком месте, в таком положении вы уже находились раньше и вы уже думали об этом. Тогда можно продолжать двигаться и можешь перейти вот туда. И диссоциированно можешь побыть здесь. Ты работаешь с малой командой. Обрати внимание на взаимоотношения людей в этой команде. увидь их в той работе, которой они повседневно занимаются. И находясь на этом месте ты можешь видеть так же и то, как члены твоей команды взаимодействуют с людьми для которых они работают, заботясь о их развитии, здоровье. И задайся вопросом: Кто наши потребители, что это за люди. Являются ли взаимоотношения в этой команде и взаимоотношения команды с потребителями теми взаимоотношениями, которые уместны для потребителя.

У. Для той категории людей, которые приходят к нам потому что им плохо - это устраивает , это так. А вот та категория людей, которые чувствуют себя хорошо, это нормальные люди - мы пока не можем еще предложить тот уровень услуг, который их вдохновит.

В. Итак, она сейчас строит картинку взаимоотношения в команде и взаимоотношения команды с клиентом. И в любой момент она может перейти как в процедуру, так и к возможностям. Ты можешь на минуточку вспомнить эту линию процедур и возможностей, она сейчас затронула проблемную область... Правильно я понимаю, что ты сейчас задаешься вопросом каким образом можно работать с другой категорией клиентов?

У. Да-да.

В. И сейчас ты можешь перейти к состоянию возможностей на этой небольшой линии, которая сейчас перед тобой, ты можешь сейчас перейти на этот полюс возможностей и поработать в нем. Этот вздох, который сейчас она сделала - это вздох возможностей. И теперь на минуточку выйди из этого участка возможностей. Каждый раз, когда ты входишь в какое-то переживание, потом выйди из него. Так что бы ты могла понять что ты переживала. И сейчас что ты заметила, Раиса?

У. Нужно только немножко вдохновиться и показать это.

В. Воодушевиться по отношению к клиентам или взаимоотношениям или к членам этой команды?

У. Всем членам этой команды вдохновиться по отношению к этому направлению работы.

В. Хорошо. и вот находясь в таком состоянии, диссоциированно, сможешь ли ты прокрутить сейчас картинку в которой ты разговариваешь с членом своей команды? Хорошо. Теперь войди в ассоциированное состояние и почувствуй это взаимодействие. Какие ощущения ты испытываешь когда взаимодействуешь с членами команды.

У. Вдохновение.

В. И вы заметили, какие происходят телесные изменения, когда Раиса входит в ассоциированное состояние? Очень полезно, когда вы создаете какой-то план в диссоциированном состоянии, на минуточку войти в него, ассоциироваться, что бы прожить его, прочувствовать. и теперь на минуточку выйди отсюда и посмотри на этот план извне. Ты планировала еще заняться и операциями, перейди сейчас вот туда, к операциям. И сейчас, когда установлены новые взаимоотношения, можешь ли ты спланировать операции, которые бы все это поддерживали, поток этих операций? Дает ли это тебе еще один новый опыт, и что ты замечаешь?.

У. Можно делать шире, начинать с того, что есть уже сейчас, собирать это в кучу. И выходить на большой такой новый уровень. Абсолютно однозначно, что вместе как одно целое это больше чем сумма ---. Там есть принцип взаимодополнения. И реальные шаги по ходу этого взаимодействия будут становиться все четче и четче.

В. И т.о. она начинает использовать 4 этих квадрата, и если хочешь, то войди в переживание становящейся и развивающейся системы. И находясь здесь, посмотри на видение в целом и воссоединись с этим видением, ведь оно выходит за пределы целей твоей компании? И посмотри как оно связано со всем остальным, со всем окружающим. И если хочешь, ты можешь войти в это видение на минуточку. Ты можешь выйти за пределы своей фирмы, так что ты можешь чувствовать, что она находится у тебя за спиной. И ощути то что ты создала и что находится позади тебя, и то чем ты занимаешься и что находится впереди тебя. И когда ты будешь готова, сделай шаг назад. И если хочешь, можешь встать в середине. В то место все это уравновешено. И что ты сейчас чувствуешь?

У. Какое-то мое естественное состояние. В нем есть что-то такое... В нем есть сила...

В. И когда ты будешь готова, ты можешь выйти. Т. о. вот твоя карта, ты сможешь ей пользоваться? Есть ли у тебя какие-то представления о том, как ты можешь ей пользоваться? Какие вопросы ты можешь задавать когда находишься в каждом из этих участков?

У. Это автоматически происходит. Я сейчас знаю, что это как волшебные точки, которые двигают процессами. Здесь я знаю, здесь вижу -----. Мне легче находиться в той и в той точке и т.д.

В. Мне приятно, что это инструмент, который для тебя будет полезен.

Комментарии по проведению процесса.

Когда вы начинаете с того, что устанавливаете 4 квадрата, 4 состояния, то очень полезно прожить, прочувствовать каждый из них. И каков бы ни был конкретный контекст работы, но создание этих 4 областей и проживание каждой из этих областей дает нам очень большие возможности. И если мы потом задаем режим ассоциированного и диссоциированного представления, то мы еще больше увеличиваем эти возможности. И тогда возникает то качество, которое я называю осознанием, прочувствованием, проживанием. И такое осознание или осознанное включение возникает тогда, когда у нас одновременно работают три участка внимания. И когда вы работаете с этими 4 квадратами, убедитесь в том, что вы достигли такой осознанной включенности человека. Если мы создаем компанию, то нам необходимо убедиться в том, что возникает такое включенное сознание того, что входит в это создание компании. И поддержание такого состояния включенного осознания дает возможность включать человека в более насыщенный широкий контекст. И стоит вам один раз изучить это, вы можете обращаться к этому опыту уже в свернутом виде. Например, может быть так , что кто-то занимается маркетингом, и в какой-то момент он вспомнит про Наташу, подумает как бы Наташа это сделала и вступит в такой-то квадрат. И когда мы работаем с этими 4 квадратами мы предполагаем, что тем самым создаем фон для такого включенного осознания. Потом можно выйти из этого состояния, диссоциироваться и задать вопрос :”Как можно вести маркетинг еще лучше?” И в таком случае можно выйти за пределы этих квадратов, встать в диссоциированную позицию и подумать о работе отдела маркетинга. И можно в этом диссоциированном состоянии проследить за теми действиями, которые совершает Наташа. А потом можно обратиться к фрейму “Если бы”. Если бы я оказалась на месте Наташи, то как бы я вела маркетинг, если бы к концу недели надо было бы сделать проделать маркетинговое исследование, войти в это состояние ощутить себя Наташей, которая могла бы это проделать. И тогда вы переходите во вторую позицию, позицию другого человека, вы переживаете его состояние. И в этом состоянии, в этой второй позиции, вы получаете приток идей, которого у вас не было когда вы были в своем состоянии, т.е. в первой позиции. Это понятно? Я обращаюсь ко всем: -Обращение вот к этой карте, дало ли оно полезные результаты?

Вопрос: Находясь в позиции диссоциации, ведь мы так же находимся вы третьей позиции, не только во второй?

Отв.: Как только вы диссоциировались, это можно назвать мета-позицией, это действительно третья позиция. Первая позиция - это ваш собственный взгляд. Вторая позиция - это когда вы смотрите глазами кого либо еще. Допустим я перехожу сюда, и я уже смотрю глазами Виктора, который занимается финансами. Или я встану в эту позицию и буду смотреть на происходящее глазами руководителя компании. Это вторая позиция. Третья позиция - это позиция за пределами этих позиций. С третьей позиции я смотрю на то, как будет организовано движение всего целого. И находясь в третьей позиции мы можем смотреть на изменения во времени. И я могу ввести здесь измерение времени, провести линию времени. Там прошлое , здесь будущее. Я могу сделать шаг и переместиться на полгода в будущее. Как теперь с этой позиции выглядят все взаимодействия. Например мы ввели в работу компании новую компьютерную систему, а теперь прошло полгода и как теперь все это выглядит. И как теперь это влияет на взаимодействие между бухгалтерией и отделом маркетинга?

Язык совершаемых действий. Commitment.

4 вида целеустремленных высказываний.

И теперь мы переходим к чрезвычайно интересной области, которая в английском называется Commitment, а по-русски может звучать как преданность действию. целеустремленность, нацеленность на результат. Язык Commitment , это язык намерений. И есть 4 разновидности намерений, которые выражаются в действиях или в языке действий. Вся коммуникация, которая ведется языковыми средствами на уровне сознания, может быть разделена на 4 commitments. Commitment - это коммуникация в действии. Она приводит к результатам. И такие результаты достигаются через 4 вида высказываний: просьбы, обещания, заявления, утверждения.

- Я прошу тебя сделать Х ко времени У.

- Я обещаю тебе сделать Х ко времени У.

- Я заявляю что Х это важно

- Я утверждаю что Х ко времени.

Я покажу вам как работают эти 4 формы. Я думаю, в русском языке они работают так же как и в английском. Язык, который используется в целеустремленных высказываний - это язык действий, и для него характерно то, что в нем используется настоящее время - это язык просьб, деклараций, утверждений и обещаний. Этот язык основывается на высказываниях, которые предполагают действие и требуют энергии и времени для их осуществления. Будущее мы создаем единственным образом - когда мы делаем целеустремленное направленное высказывание, проникнутое духом Commitment. Кто из вас знаком с модальными операторами? Это язык возможностей, язык необходимостей. Язык необходимости основывается на глаголах я должен, мне необходимо, я вынужден и т.д. Язык возможностей я буду что-либо делать, я могу. И с этим будут связаны те различия с которыми мы будет работать. И выбор слов показывает ту степень в какой присутствует или не присутствует Commitment. Язык совершаемых действий, это во первых язык в настоящем времени, и глаголы, которые показывают, что вы достигаете какого-либо результата совершая действие. И оттенок здесь - это интенциальность, направленность.

Структура высказывания -просьбы.

Если посмотреть на структуру просьбы, мы увидим, что есть определенная структура Commitment, которая заключена в следующих действиях. Когда я говорю “ Я прошу”, то тем самым я уже предполагаю совершения некоторого действия. У этого другое содержание, чем если бы я сказал “ Я хочу”. Если я скажу: - Я хочу стакан воды, то он мне может ее принести , а может и не принести. Это можно сравнить с тем, как вы сидите за обеденным столом, рассматриваете его и спрашиваете: А соль там есть? Вам могут сказать: Да, вот там вот есть, или Нет, ее здесь нет. Но если вы говорите : Пожалуйста, передайте соль.” - то это просьба. И это действие, как только вы его высказали, это действие. Когда мы работаем с людьми, и когда мы пользуемся языком совершаемых действий, тогда мы добивается наиболее сильных результатов., потому, что это действие, которое выражается средствами речи. Я сейчас перечислю некоторые действия, и вслушайтесь в то, как энергично звучит то, что в них заключено. Допустим, я скажу Мише: Я приказываю, что бы ты нашел хорошее описание слова ----( англ.) Я настаиваю, что бы ты сделал это за 10 минут. Я настоятельно прошу, что бы ты дал хорошее определение. Я предлагаю, что бы ты действительно об этом подумал. И вы можете слышать ту целеустремленность, которая заключена в этих глаголах. Просьба - это вид Commitment, вы добиваетесь некоего действия, инициатива и ответственность принадлежит вам, и структура внутренняя ее( просьбы) такова: Я прошу тебя сделать нечто (Х) к моменту времени У. Когда вы работаете с группой , с командой, ваша эффективность зависит от того, как вы обращаетесь с просьбами. Если я говорю себе: “Мне очень нужна доска, и мне очень нужен был бы мел подлиннее” - то это едва ли вызовет к жизни какое либо действие. Для того, что бы произошло действие вам нужно обратиться с запросом, вам нужно попросить, и в этой просьбе будет содержаться энергия и направленность. Лена, к моему следующему семинару, приготовь пожалуйста доску, хорошую только, и мел подлиннее. И обратите внимание на энергию в этом диалоге. В нашем диалоге и в ту и в другую сторону содержалось вот это Commitment. И это язык сознания, это язык сознания в том случае, когда он плодотворен.

Структура высказывания -обещания.

Обещание... Их структура такова: - Я обещаю тебе сделать то-то к моменту такому-то. И они принадлежат к области сознания. Сознание ориентировано на создание чего-либо. Здесь мы создаем Commitment. Обратимся к перечню обещаний:

принимать, соглашаться, клясться, быть преданным, гарантировать, отвергать, принять, отказать, дать согласие, заключить контракт, согласиться.

И каковы оттенки, которые содержатся в этих Commitment? Некоторые из них обладают высокой энергетикой, другие мягче. Но допустим вы работаете с группой сотрудников и кто-то из них дает согласие сделать то-то и то-то к какому-то моменту. Это обещание и оно обладает такими же признаками как и другие Commitment. Если вы говорите : “- Я принимаю это” - или “- Я согласен” - то это обещание. “- Я обещаю” - это тоже согласие... Все это форма декларации. И когда вы это говорите, то все эти 9 условий соблюдаются. Я обещаю вам что к половине седьмого вы будете понимать все эти различия. Я прошу, что бы вы получили от этого удовольствие. И обратите внимание на энергетику этих слов когда вы из слышите. Я даю вам таким образом некоторые обязательства. И когда вы создаете Commitment в какой-либо группе людей, вы тем самым создаете и энергию. Не обязательно использовать именно какие-то конкретные слова, вы обращаете внимание на структуру соглашения, которые устанавливаются в этой группе. Мы не можем вступать в диалог, не обнаруживая своих Commitment, своих обязательств друг перед другом. Все, что бы мы не делали, содержит в себе некоторые обязательства, некоторые обещания. И обратите внимание на эти слова, и обратите внимание сейчас какие ощущения в теле они вызывают. когда вы эти слова употребляли, вы же пользуетесь этими словами, то какие ощущения в теле эти слова вызывают. Когда вы говорите я обещаю, я гарантирую, я обещаю, что у вас возникнут какие-то ощущения. Да возникают какие-то сбои, срывы, структура Commitment оживает. И причина того, почему мы сейчас этим занимаемся, состоит в том, что этот язык это основа нашей коммуникации. В принципе, язык связан именно с этим с декларациями, утверждениями, просьбами и обещаниями. И наша задача научить себя слышать эту структуру целеустремленности, направленности, того, что связано со словом Commitment, когда мы слышим язык на котором говорят окружающие независимо от того, осознают они это или нет. Этот язык чрезвычайно кинестетичен. Это способ выражения наших ценностей в действии.

Структура высказывания- декларации.

Перейдем к следующему уровню, который называется декларации. Структура декларации такова: Я заявляю, что нечто важно. Декларация это приверженность Commitment по отношению к тому, каким нечто является, что оно собой представляет, истинно оно или нет. Первая группа - это декларации, которые выражают суждение. Это декларации, которые исходят от кого-либо обладающего властью. Так например рефери в ходе игры в хоккее говорит “Вне игры”, это справедливо или неверно, судья может провозгласить обвиняемого виновным или невиновным и когда судья объявляет о виновности или невиновности, это тот опыт, который мы получаем. Если Ельцин объявляет войну, то происходит война, с того времени, как он это объявляет. У него есть власть объявить войну и происходит война. Таким образом здесь мы имеем дело с действиями, которые начинаются с того момента, как произносятся соответствующие слова. Я смотрю на новорожденного младенца и даю ему имя Келли, Таня или Наташа. И с того момента как мы сказали это - действие становится реальностью. Таким образом наши декларации обладают силой. Я заявляю, что мы создаем, провозглашаем все что есть в мире, с того момента, как начинаем говорить. Мы говорим так, как будто бы наши слова относятся к окружающему миру описывая его. Между тем наша слова создают мир.

Побуждающие декларации.

Перейдем теперь к следующему разделу - побуждающим декларациям. Например, я даю вам сертификат по прохождению мастер-курса, и таким образом я декларирую, что вы обладаете соответствующей квалификацией. И вы теперь можете сказать всем окружающим -” Я мастер-практик в НЛП.” И это декларация, это побуждающая декларация. Когда вы пишете завещание то тем самым вы нечто приводите в действие ”-Вот это мое завещание”. Вы можете сказать Я вас увольняю, или беру на работу, вы можете подать в отставку, и это тоже результативная декларация. Например вы можете сказать, “-С этого момента я больше на вас не работаю.” Мы можем избрать кого -либо и избрание - это так же декларация. Т.о. просьбы и обещания - это действия, которые создают будущее. Декларации которые выражают суждение или результативные декларации направлены на существующее положение вещей. Они ориентированы на настоящее, которое будет переходить в будущее. Например, если я провозглашаю, что имя моего ребенка Поль, то эта декларация имеет силу, которая распространяется и на будущее.

Экспрессивные декларации.

И еще одна разновидность деклараций - это экспрессивные декларации, которые выражают наше отношение к чему-либо. Например я говорю: -Спасибо!; Я вас прощаю; Благодарю и проч. И все это очень сильная экспрессивная декларация. И когда я их произношу, то тем самым я их и делаю. И опять таки, если обратите на это внимание, то заметьте это кинестетическое содержание. И когда мы осознаем, как мы сознательно творим при помощи языка, это дает нам ощущение большой силы. Эти слова нас выводят в настоящее время. Очень трудно оставаться диссоциированным, когда к вам обращаются и говорят : “-Я прошу прощения.” И экспрессивные декларации чрезвычайно сильны тем, что они создают завершенность. Они реорганизуют наши соглашения с человеком. Они становятся чрезвычайно значимыми в тот момент когда они произносятся.

Высказывания Commitment как энергия эффективного взаимодействия в команде.

Что бы привести в действие план, команде необходимо сконцентрироваться на возможностях. И высказывания возможностей содержат в себе такие утверждения, которые дают некий план, план осуществления. И структура таких высказываний обладает свойствами гибкости и подвижности. И различные члены команды вносят свои вклады в зависимости от того, каковы их метапрограммы. Еще один тип высказываний который позволяет эффективно функционировать команде - это высказывание действие. Высказывание-действие сфокусировано на времени, месте и обязательствах или Commitment. Я сделаю то-то к такому-то времени. Джон, сделаешь ли ты вот это к такому-то времени? Боюсь, я это не смогу сделать к такому-то времени. Однако, я предлагаю, а что, если я сделаю это на 2 дня позже? И таким образом, когда у нас есть план действий, мы приступаем к рассмотрению наших обещаний и наших просьб. С этим связаны и условия удовлетворения. Сколько времени и сил на это потребуется. Это уровень действия. И уровень действия связан с прошлым и энергией И попутно замечу, если мы будем переходить к отдельному человеку, то я заметила, что люди эффективно действующие, всегда выдают большое количество просьб. И эти просьбы высказываются в открытом виде в словесной форме, потому, что невысказанные просьбы - это что-то нехорошее. Они результатов не дают. Одна из проблем, с которыми сталкиваются очень многие - это проблема отказа. Если отказ для них невозможен, то они воспринимают его как приказ и тогда невозможными становятся обещания. И это является проблемой и сейчас в изменяющейся России. У всех вас есть опыт жизни в организациях, где отказ невозможен. Это знакомо? Если возможности отказа нет, то тогда опыт человека сводится к тому, что все необходимо. И этому соответствует ситуация, когда люди соглашаются, но что-то не срабатывает и потом начинаются поиски ситуации, почему то-то и то-то не было сделано. Например: Я хотел это сделать, но произошло то-то и то-то и ничего не вышло. Если же вы создаете подвижную гибкую систему на основе обещаний и просьб, то в таком случае вы имеете дело с встречными предложениями.

-Пожалуйста, к пятнице сделай 10 таких-то единиц.

- Нет, к пятнице я не смогу. А что, если я сделаю к пятнице 8 , а остальные 2 в субботу?

И таким образом высказывание просьб делает возможным очень многое. Еще одна возможность появляется, когда мы употребляем высказывание обязательств, отнесенных на более позднее время.

- Я не знаю, получится ли у меня в пятницу, но сегодня после обеда я скажу, получится или нет.

Если проводится совещание или заседание, то есть 4 важных составляющих.

Это высказывания следующего типа:

-Я принимаю

- Я отвергаю

- Я высказываю обязательства высказать обязательства несколько позже

- Я выдвигаю встречное предложение.

Давайте проведем небольшую игру и рассмотрим эти виды высказываний. Пожалуйста разбейтесь на группы по 4 человека. Вам предстоит сделать следующее. Пожалуйста обсудите достижение некоторого результата, как если бы вы были командой, работающей в компании. У вас будет 10 мин но за это время вам нужно употребить высказывание взаимоотношений, высказывание возможностей что возможно, высказывание стратегий, и , наконец высказывание действий. И в этих высказываниях пожалуйста попробуйте употребить все 4 формы.

- Я прошу тебя, что бы ты сделал Х к моменту У.

- Я обещаю

- Я принимаю

- Я отвергаю

- Я даю обязательства дать обязательства позже

- Я выдвигаю встречное предложение

Демонстрация проведения в команде совещания построенного на эффективных высказываниях.

В. Мы будем командой, и наша задача рассмотреть, установить отношения. Мы, например, собрались, что бы спланировать наш банкет сегодня. Ну, отношения у нас уже есть. Но очень многие совещания вянут, потому, что отношения не установлены. Если нет раппорта, то ничего не произойдет. Теперь следующая стадия беседы. Возможности провести этот банкет... Давайте включим воображение. Давайте мозговой штурм проведем.

1. Нет по-моему возможностей. Нас даже ужином не захотели кормить сегодня.

В. Вот видите, что это высказывание о невозможности, оно не работает. Оно полностью соответствует действительности, но не работает. Давайте представим себе, если бы мы могли, что бы мы могли в такой ситуации сделать? Можно было бы вот здесь провести этот банкет, потанцевать. Я утверждаю, что это было бы здорово.

2. Да, только пришлось бы эти плакаты снять.

1. Я хотел бы попросить Мишу, что бы он сколол их.

В. И вот Миша сейчас перешел от возможности к действию... Часто мы только исследуем возможности. А может быть мы проведем все это в соседнем помещении? Или может быть мы тут стены разрисуем?

1. Это невозможно

В. Выкрасим все в красное..

2. Можно пригласить людей прийти в каких-либо маскарадных костюмах...

1. Если у них есть.

В. Он снова обратно к возможностям, вываливается туда.. Можно какие-нибудь игры придумать.. Можно сюда ансамбль из Москвы пригласить.

1. Нет, нельзя.

2. А на улице можно сделать костер. Может быть даже фейерверк и салют.

В. И что важно в высказываниях возможностей. Нужно давать им простор, нельзя сразу обрубать и говорить :”-Нет.” И нужно просто давать им свободу до тех пор пока мы не получим какие-то идеи, которые могут оказаться реалистичными. Допустим, есть реалистические идеи. Давайте продолжим с этого момента.

2. Нужно организовать столы, поставить на них все, что принесено будет для фуршета. Принести музыку.

В. Т.е. здесь мы вводим представление о стратегии, что вначале, что потом.

2. И от Мэрилин потребуется тост.

1. И еще спеть свою песенку как на прошлом семинаре.

В. Видите, что в высказываниях стратегии они уже перешли к действию. И мы ставим запрос. И этот запрос может быть по разному принят. Он может быть либо принят, либо отвергнут, либо дано контрпредложение. Эту просьбу я отклоняю, но у меня встречное предложение - я спою что-нибудь другое. А еще одно предложение, что бы 2. станцевала.

2. Я станцую, но только с партнером.

В. И он может сказать, что он подумает и скажет позже. Сначала подумает, а потом возьмет на себя обязательства.

В. И здесь на стадии действий нам необходима возможность давать обещания, давать запросы, нам необходимы временные рамки.

- Я прошу тебя договориться с кухней к 6 часам.

1. Я не успею. Я даю обязательство к половине седьмого.

В. Хорошо .

Стратегии продаж.

В самом содержании курса заложено много материала, который относится к стратегиям продаж. Например, вчера, когда мы говорили о высказываниях направленных на установление возможностей, направленных на действия, то установление этих высказываний чрезвычайно важно понимания взаимодействия с потребителем, с покупателем. Одна из распространенных ошибок в коммуникации состоит в том, что высказывание по типу высказывания-возможности ошибочно принимается за акт продажи. Например, возможный покупатель может вам сказать: -Да, мне это очень нравится, я хочу это купить, - но это еще не акт продажи, так как здесь, нет момента обязательств, нет Commitment. И только в том случае, когда в высказывание вводится указание на время и место, вводится момент Commitment я куплю это тогда-то и там-то , только тогда происходит акт продажи. И обращаясь к высказываниям, содержащим Commitment, вы устанавливаете взаимоотношения с покупателем, причем такие взаимоотношения, которые обладают долгосрочностью. В любой момент вашего диалога вы заняты тем, что создаете Commitment. В начале вы отводите специальное время на усилия, что бы построить образ в 3 системах репрезентации. упаковать его в метафору, которая позволит клиенту представить себе как пользоваться этим продуктом или услугами на протяжении времени и тем самым вы своему клиенту помогаете сделать возможное реальным. Это ведет к тому, что человек берет на себя обязательства или высказывает определенные пожелания, целеустремленность, и тем самым высказывает Commitment. Однако основой всего взаимодействия является установление эффективных взаимоотношений. Сюда входит признание и уважение чужих метапрограмм. И тем самым вы признаете те процессы которыми пользуется клиент, когда устанавливает значимость чего-либо для себя. Каковы их ценности, каковы слова которые выражают эти ценности, каковы слова, которые они сейчас говорят? Какого рода вопросы они задают, какие у них возникают возражения? Проводит ли клиент раскрутку с вами? Можете ли вы вернуть ему раскрутку необидным способом, с чувством юмора? Можете ли вы услышать их возражения, ответить на них, ответить правдиво, и в то же время делать это игриво, легко? Если вы включаете раскрутку в процесс продажи, то это позволяет вам работать с легкостью, и клиенты это ценят. И т.о. все то, чем мы здесь занимались вполне включает процесс продажи. Сердцевиной этого является целостность, и целостность в том, что является вашей личной преданностью, Commitment, по отношению к делу и к интересам клиента. Если же вы пользуетесь своими умениями неадекватным образом, то происходит профессиональное выгорание.

Демонстрация техники приобретения нового опыта с использованием фрейма

“ Как если бы”

Есть какой-нибудь пример у вас? Кто бы мог привести пример? Что бы вам хотелось быть в состоянии сделать что-то, что вы хотели бы уметь делать, но пока еще не можете.

У. Мне хотелось бы что бы в нашей команде мы проводили регулярные тренинги с бизнес менеджерами.

В. Сможете поработать на демонстрации? Прежде всего ты в своей команде как- то проводила тренинги с бизнесменами?

У. Я нет.

В. Но если подумать об этом, могла бы ты подумать о том аспекте этих тренингов, который ты в состоянии сделать.

У. Да.

В. Мой вопрос т. о. направлен на то, что бы разбить эту деятельность на составные части и выяснить, есть ли среди них составная часть, которую она Раиса уже сейчас может делать. Что из этих составляющих ты могла делать в прошлом?

У. Что я могла бы делать уже сейчас? Есть какая-то база, есть информация, есть база в НЛП, я еще не пробовала это применять.

В. И сейчас Раиса разбивает эту деятельность на составные части, обнаруживает, что эти части ей доступны, однако у нее нет опыта использования всех частей в целом вот в этом контексте. И если бы ты это могла делать, то что бы нужно было тебе узнать? Вот посмотри, здесь в аудитории сидят бизнесмены и бизнесвумены тоже сидят.

У. Тогда можно было бы узнать что их интересует в этом конкретно из того, что я умею делать, что я могу делать уже сейчас, пообщаться, узнать их запросы, что бы я могла сконцентрироваться на том, что я буду им предлагать, насколько я это уже умею и что мне еще нужно развивать.

В. И вот сейчас обратите внимание на то, что если мы задаемся вопросом “если бы”, работаем в этом фрейме, мы получаем очень важную информацию, и вот сейчас Раиса, у тебя не возникает ощущения, что у тебя на самом деле опыта больше чем ты предполагала?

У. Его может оказаться достаточно. Потому что я вижу реальных людей, это не только бизнесмены, а просто нормальные люди.

В. Посмотрите на эту комнату в которой сидят бизнесмены. Хотелось бы тебе сделать что -нибудь еще, что бы достичь успеха работая с ними, может быть есть что-то еще, что тебе нужно было бы узнать?

У. Да. Об их бизнесе.

В. И если бы ты могла это узнать... Например какой бизнес это мог бы быть?

У. Может быть люди, которые занимаются продажами, или производством.

В. Может быть это могла быть компания в которой ты работаешь и обсуждаешь с ними вопросы производства и продажи.

У. Я там уже работаю?

В. В которую ты сейчас пришла. Допустим здесь сидит группа и состоит она из менеджеров по продаже. И если бы ты знала очень немного об их компании и могла бы ты представить себе, что ты можешь начать разговаривать с ними и провести встречу, предварительную встречу, что бы выяснить, что тебе еще неизвестно, что тебе нужно знать, прежде чем ты начнешь с ними работать.

У. Да. И раньше было такое ощущение, что мне нужно установить какой-то контакт с ними...

В. Вот менеджер сидит. Предположи, что ты с ним можешь поговорить минут 10. Предположи, что у тебя есть такая возможность с ним побеседовать, знаешь ли ты какие вопросы ты стала бы нему задавать так что бы сориентироваться в деятельности этой компании?

У. Я могла бы начать говорить и следить за его реакцией. Когда я бы поняла, что у нас возник контакт, что ему это интересно, тогда я могла бы спросить его ( или если это была бы группа, то группу) как он предполагает использовать то. что я могу предложить. Я думаю, что по его реакции я могу определить что ему интересно, что нет.

В. Т.е. ты его стала бы расспрашивать, что бы выяснить его проблемы? На минутку поменяйся с ним местами. Поменяйся так, как если бы ты была на его месте а он пришел в твою компанию и стал разговаривать с тобой.

У. Если бы я была на его месте, мне было бы интересно, как это происходит, что у нас получается хорошо, что может быть не очень хорошо получается, как найти выход.

В. А теперь представь, что происходит, когда он слышит, как пришедший к нему консультант задает ему эти вопросы. Вот с этой позиции, с его позиции послушай эти вопросы, какое у тебя впечатление уместные ли это вопросы, есть ли у тебя ощущение, что к тебе пришел человек который может оказать реальную услугу?

У. Немножко не так. Наверное мне нужно сначала дать какую-то общую информацию, и что бы мои вопросы были встроены в эту информацию, что бы они не звучали как вопросы, а что бы это было встроено и мягко и звучало естественно, так что бы он мог за это ухватиться и что бы сам мог понять, что я что-то здесь говорю, и что бы он на меня смотрел как на человека который потенциально может что-то сделать, хотя я ему еще какой-то помощи не предлагаю... Наверное так..

В. Обратите внимание, что сейчас происходит. Работая в фрейме если бы Рая получает все более и более ясные ответы на свои вопросы. А теперь перенеси время в будущее, скажем не полгода. И ты уже работаешь с такими группами, и ты поверила в свою работу вот таким вот способом. И ты можешь себя увидеть обладающей такими умениями еще более отточенными и усовершенствованными. Так что например ты реагируешь на те ключи, которые замечаешь, так что ты даешь упреждающую информацию, так что ты мягко строишь вопросы, и ты очень внимательно слушаешь и следишь за реакцией, посмотри на себя в будущем, на себя, которая уже компетентна и которая обладает уже всеми необходимыми умениями, можешь видеть эту себя? Нравятся тебе эти умения? Какое у тебя ощущение, развила ты во время упражнения эти способности?

Техника изменения собственных метапрограмм. Диссоциированный метод визуализации.

Техника изменения метапрограмм состоит в том, что вы сознательно используете альтернативный способ восприятия в тех ситуациях где это уместно. Создайте те ситуации, которые требуют такого способа восприятия, такой метапрограммы, которую вы во всем своем предшествующем опыте выпускали из внимания. Допустим для примера, что для вас характерно обращать внимание на новизну, на отличие. И в этом случае для вас может быть важно создать раппорт с людьми который сортирует на сходство. Каждое утро вы можете несколько минут уделять тому, что вы будете думать о тех ситуациях, где вы будете применять раппорт на такую сортировку. Что я сегодня собираюсь делать? Куда я пойду? И прокрутите перед собою видеоклип, и в этом клипе постарайтесь увидеть себя, увидьте себя, как вы проходите через эту ситуацию и используйте эту метапрограмму. Обратите внимание при этом на то, что вы делаете, как вы взаимодействуете людьми, и чем это отличается от вашего обычного поведения. Может быть всего лишь пара минут потребуется для этого, но это глубоко отложится в вашем бессознательном и это проявится в ваших привычках. Иногда вы можете оказаться не в состоянии представить себе это поведение потому что вы не можете вспомнить соответствующего опыта и тогда можно поставить перед собою вопрос: - А было ли когда -нибудь такое время, такой момент, когда у меня было это поведение? Например, у меня был случай когда я работала с клиенткой, у нее была референция внешняя очень сильно выраженная, я ей задала вопрос: Вспомните такой момент, такую ситуацию в вашей жизни, когда именно вы решали, что нужно делать. Работая с клиентом, я спрашиваю :-Когда в вашей жизни был такой момент, когда вам было чрезвычайно важно, что бы решение приняли именно вы сами? И моя клиентка вспоминает, что был такой момент спустя несколько недель после рождения ребенка. И именно ей нужно было заботиться о здоровье ребенка и больше никто не мог в этом участвовать. И я тогда заставила ее вспомнить те ощущения, которые у нее были. И она вспомнила. Она чувствовала себя как разъяренная тигрица, которая никого не подпустила бы к этому ребенку. И надо сказать, что это очень сходно с ощущением, которое возникает у лиц с внешней референцией по отношению к их собственным решениям идеям, суждениям. Они никого не подпустят, они защищают их, свои решения, суждения. Я заякорила это состояние, потом мы прошли по субмодальностям. Теперь представь себе то место, в котором тебе хотелось бы применить такую способность, и прокрути это изображение, этот видеоклип. И очень быстро у нее стало получаться. Она смогла видеть себя таким человеком, который принимает решения самостоятельно. И когда эта картинка стала ясной, как сконструированный зрительный образ, то она поставила перед собой задачу каждое утро просматривать этот видеоклип на протяжении 2-х минут в таких ситуациях для которых это было бы уместно. Таким образом, изменение метапрограмм - это дело не сложное. Сложность состоит в том, что бы захотеть их изменить. Она состоит в том, что бы вообще осознать, что важно и что нужно изменить, что бы вы хотели изменить.

Демонстрация изменения метапрограмм методом диссоциированной визуализации.

Т. Я бы хотела, как вы говорили изменить сортировку на других.

В. Т.е. в какую сторону, что поменять?

Т. Я включена на реакции и с трудом удерживаюсь на содержании.

В. Есть много способов, которыми мы можем помочь Татьяне создать видео картинку, в которой она сортирует для себя. Например мы можем попросить ее подумать о человеке, который ей нравится и который умеет это делать хорошо. Или же можно попросить, что бы Т. сама вспомнила такой момент в своей жизни, когда у нее такая способность была, в какой-то очень конкретной ситуации.

Т. Поскольку вы живой пример, мне как-то легче на вас ориентироваться.

В. Хорошо, однако в этой ситуации я бы попросила о чем-то другом. Наверное в вашей жизни были такие ситуации, когда вы следовали своим собственным намерениям, своим планам, независимо от того, что говорили вам окружающие. Был ли такой момент в вашей жизни, когда вы сортировали для себя, когда вам было важно именно ваше мнение, ваше решение, и вы не очень заботились о том, что вам говорят другие, как они это говорят, какие позы они при этом принимают, как они двигаются, и что вы вспомнили, что это за картинка.

Т. Это картинка где я принимаю определенное решение, других отодвинула, я знаю, что это для меня важно. Хотя давление было достаточно велико.

В. Я хотела что бы вы обратили внимание, как она взаимодействует с другими людьми, что она испытывает.

Т. Совершенно кошмарным образом, не ориентируясь на реакции и в общем то...

В. Вот сейчас запомните выражение лица.

Т. Да...

В. И как она дышит и в каком положении тело... Оцените то, как это уместно в этой ситуации. Обратите внимание., что вам нравится в ней.

Т. Мне нравится, что она отстояла свое мнение и приняла сове самостоятельное решение.

В. Посмотрите на нее когда она это делает, когда она принимает решение и прислушайтесь тому, какова интонация ее голоса, прислушайтесь к голосу.

( Якорь). Послушайте еще.

Т. Готово.

В. Найдите еще какой-нибудь момент времени. еще какой-нибудь эпизод в котором бы проявлялось бы это качество. ( Якорь)

Т. Угу.

В. Хорошо. И теперь наблюдай этот момент, и голос ( якорь).. Хорошо.

И теперь когда вы видите эти 2 эпизода, обратите внимание на лицо, на положение тела, на голос и опишите это пожалуйста.

Т. Голос напряжен, причем мне это не нравится. Выражение лица достаточно спокойное, сконцентрированное.

В. И если бы ей было вполне комфортно принимать эти решения, то как бы звучал ее голос? Предположим, что у нее есть такая способность. Как бы звучал тогда ее голос?

Т. Неторопливо, спокойно.

В. И послушайте этот голос. ( якорь) Если бы вы видели эту Татьяну, которая способна сортировать для себя. ( якорь)

Т. У нее тогда бы была другая поза.

В. Видите, то что мы сейчас создаем - это карта для ее бессознательного. А теперь посмотрите, как эта Татьяна выходит из одного из этих эпизодов и как она идет по улице, и как она при этом двигается. Наблюдайте за ней, наблюдайте за тем как она двигается, и что вам в этом нравится? ( якорь)

Т. То как двигаюсь, и то, какое чувство у меня при этом есть.

В. Эта походка, какая она? Плавная или энергичная, пританцовывающая?

Т. Пританцовывающая какая-то походка.

В. Очень полезно, что бы был целостный образ тела, так что когда бы мы составляли всю эту карту для бессознательного вы представляли бы себя в разных ситуациях, вы могли бы в них входить. Когда вы видите такие видео картинки - это очень сильный стимул для вашего бессознательного. ( якорь). Теперь добавим звук. Теперь посмотрите как она беседует с кем-то, как она разговаривает.

Т. Это как то сложно... Наверное так как я хотела, т.е. спокойно, и скажем, тембром пониже.

В. Все эти детали чрезвычайно убедительны для вашего бессознательного. И теперь она будет запоминать этот опыт. И сейчас она представит себе все ситуации в жизни, где ей потребуется такое умение. Иногда возникает беспокойство, что вы от одной метапрограммы перейдете полностью на другую, и сейчас, Татьяна может обратиться к своему бессознательному, что бы оно проинструктировало ее в каких ситуациях ей это может потребоваться. И применять это метапрограмму только тогда, когда это нужно. Вам это нравится?

Т. Угу.

В. Еще раз пожалуйста посмотрите на Татьяну когда она с кем-то разговаривает, и детализируйте это качество сортировки для себя. Выражение глаз, взгляд, голос, его высота, звучание, то как она разговаривает, скажем, паузы, дыхание, положение тела, разглядите все это и запомните.

Т. Угу.

В. Хорошо. Спасибо!

Техника достижения гибкости установлением метапрограммы адекватной ситуации.

В. Таким образом для Славы, что бы быть эффективным в качестве эксперта нужно быть в состоянии говорить с клиентом на языке клиента. Люди любят тех кто похож на них, и они прислушиваются к тем, кто говорит на их языке.

С. Да, когда я работаю с теми, кто ориентирован на процедуру, мне приходится тормозить самого себя, и сначала я обдумываю разговор. Иначе он как бы может заканчиваться неблагополучно.

В. так что это упражнение Славе пригодится.. Сейчас здесь на полу мы проведем воображаемую линию. На одном конце линии будет располагаться ваша способность ориентироваться на возможности и разговаривать с людьми такой ориентации. Ты сам реши, где будет какой конец. Но в работе Славе нужна и другая возможность. Ему нужна возможность обращаться с процедурно - ориентированными людьми. И для предпринимателя, который хочет создать компанию это чрезвычайно важно. И если вы хотите создать зрелую компанию которая поддается фрэнчайзингу, то вы должны быть в состоянии составить руководство для этого фрэнчайзинга, составить подробную инструкцию по всем процедурам и операциям, которые входят в момент фрэнчайзинга. И таким образом, на другом конце этой линии будет располагаться противоположный паттерн - твоя способность мыслить процедурно. Я хочу, что бы ты потренировался в перемещении на эти 2 полюса. Займи тот участок линии в котором ты обычно находишься, в нормальном состоянии. Мы сейчас определим концы этой линии, т.е. мы их пометим положив этот маркер на один конец линии, а этот маркер - на другой конец линии. И войди в эту линию в тот участок, где ты обычно находишься. Ну, понятно, он гораздо ближе к полюсу возможностей. Итак, пожалуйста повернись и обратись лицом к возможностям. И обрати внимание на ощущение в теле, на ощущение в голове, в мозгу. Обрати внимание сейчас на свое состояние, когда ты сейчас думаешь о чем-то, что требует процедурного подхода. И медленно начни двигаться спиной по направлению вдоль этой линии по направлению к процедурному полюсу.

С. И как долго мне нужно двигаться?

В. Ну, подвигайся немножечко. И обращай внимание на то, что происходит с телом, на ощущения. Подумай о той области в которой тебе нужно будет общаться, в которой тебе нужно будет спланировать предстоящий разговор. Что происходит, что ты замечаешь?

С. Я замечаю, что то состояние подъема и интереса, которое у меня было там, оно здесь как бы снижается.

В. Предпочтение у него конечно же есть. Мы любим свою метапрограмму. И однако в его бизнесе есть такая область, где процедурное мышление чрезвычайно значимо и важно. И поэтому, сосредоточься сейчас вот на этом результате, который ты хочешь получить, подумай об этом процедурном мышлении.

С. Угу.

В. И продолжай двигаться. И здесь какое ощущение?

С. Я уже сказал - это сосредоточенности.

В. И вот находясь в этом месте можешь ли ты делать ту работу, которая тебе необходима?

С. Да, могу.

В. Ты заякорил то состояние, которое тебе стоит использовать?

С. Да, Мне помогло в этом вчерашнее упражнение. Одно из моих слабых мест как консультанта - это делать процедуры. Когда я вчера работал над изменением метапрограмм, то я создал образ, где я как бы сосредотачиваю ее, и внимательно очень готовлюсь к тому, что мне нужно. Это требует от меня больших усилий.

В. И запомни сейчас свое состояние. Это ассоциированное состояние. И когда ты будешь готов, то сойди с этой линии. Если мы вспомним вчерашнее упражнение - то это было диссоциированное упражнение. Это упражнение ассоциированное. Вчерашнее упражнение было рассчитано на то, что бы построить такое умение и связанное с ним состояние. А задача этого упражнения - это войти в тот участок, когда ты оказываешься в состоянии применить это умение. И то и другое могут использоваться вместе.

Похоже что Славе особенно долго тренироваться необязательно, но я хочу попросить его, что бы он подумал о возможностях использовать это движение, и что бы он прошел эту линию в обратном направлении. Поэтому войди снова в эту линию, там где ты обычно находишься, и двигаясь назад, перейди в область возможностей, и эти возможности относятся к возможности использовать процедурное мышление. Почему мы это делаем, потому, что это его мотивирует.

С. С одной стороны возможность лежит впереди меня, но необходимость использовать процедуры меня не пускает обратно. Но вся эта работа парадоксальна.

В. Итак, тогда продолжай думать о процедурах и двигаясь назад перейди к возможности использовать процедуры, может быть ты сможешь обнаружить способ в котором ты придумаешь новые какие-то более эффективные процедуры. Медленно, постепенно продвигайся н назад. Задать себе это упражнение - задать себе возможность двигаться. Движение - это изменение - вот самое г лавное в этом упражнении.

С. Пожалуй хватит. Не хочется далеко уходить от процедуры, это необходимо. Уйдя назад, я как бы потеряю что-то. Сейчас у меня есть состояние определенного равновесия. Когда я вижу возможности, я не выпускаю процедуры.

В. Слава, ты наверное более гибок, чем тебе кажется. Еще немножечко попробуй сделать ( движение назад). А теперь перейди к той точке, где ты чувствуешь себя уравновешенным. А теперь переместись в ту точку из которой ты можешь в нужный момент достать процедуры, если тебе потребуется, но с другой стороны, если понадобится возможности, ты сможешь дотянуться и до них. В любой момент дотянуться до нужного тебе. Мог бы ты сейчас немножечко быстрее переместиться к процедурному мышлению, а потом вернуться обратно. Вряд ли стоит ожидать, что одновременно в некоторый момент состоится и то и другое мышление, потому, что у них все-таки разная внутренняя химия. Но цель состоит не в том, что бы совместить их одновременно, а в том, что бы уметь переключаться с одного на другое.

С. Я мог бы еще раз уточнить? Я должен сейчас как можно быстрее переместиться в сторону процедурного мышления?

В. Ну это на твое усмотрение. Цель этой работы тебе понятна. Задача этого упражнения - дать тебе 2 очень значимых якоря, и возможность перемещаться между этими состояниями, так что бы ты не был загипнотизирован одним единственным состоянием, что бы твой транс не был сосредоточен на чем-то одном. Так что по отношению к этой линии делай то, что тебе хочется. А сейчас я бы тебе предложила, что бы двигаясь по какому-то направлению, ты двигался спиной. Таким вот способом легче сосредоточиться на состоянии.

С. Вполне нормально идет...

В. Сойди тогда с линии. Давайте поаплодируем Славе