ТЕСТ «САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ»

I. В начале встречи

1. Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои знания.

2. Я объясняю, зачем я здесь и что я могу сделать для клиента, и смотрю, какую реакцию я получу в ответ.

3. Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент, и чтобы инициатива исходила от него. Мне не нравится самому строить беседу.

4. Я стараюсь обратить внимание на самого себя, произвести благоприятное впечатление и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.

II. Выясняя потребности

1.  Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят.

2. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую прояснению запросов клиента.

З. Яне хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам.

4. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.

III. Представляя варианты

1. Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.

2. Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды этого варианта.

3. Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему — не мое дело.

4. Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений.

IV. При сомнениях и возражениях

1. Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.

2. Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.

3. Я или игнорирую возражения, или признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснять.

4. Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом л отношения.

V. Завершая сделку

1. Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходится и потягаться силами с клиентом.

2. Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего эту выгодную сделку именно у меня.

3. Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому я не хочу подталкивать его к этому.

4. Я с радостью позволяю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. Я знаю, что при любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки.